التسويق الالكتروني دورة مجانية للمبتدئين – أفضل كورس ديجيتال ماركتنج باللغة العربية!

التسويق الالكتروني .. مصطلح يبدو وكأننا نراه اليوم في كل مكان، 

وهذا يرجع – ببساطة – لكونه حاضر ومستقبل التسويق،

 ورغم ذلك لا يزال كثير من الناس غير قادرين على استيعاب ماهية هذا المصطلح بالضبط، وما يندرج تحته من تفاصيل.

مصطلحات أخرى تطرق أسماعنا من طراز ال “سيو” SEO أو التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي Social media marketing أو التسويق بالمحتوى Content marketing؛

 بشكل ما أنت تعرف أنها مصطلحات هامة،

 لكنك لا تعرف تحديدًا كيف يمكن لها أن تكون مرتبطة معًا.

بالطبع هناك وفرة من المصادر عن التسويق، أو ماركتنج، والتي يمكنك مطالعتها للبحث عن إجابة لتساؤلاتك،

لكن تلك الوفرة تحمل لك في طياتها مزيدًا من الحيرة والتشتت، 

وأنا أعرف ذلك لأنني سبقتك بالتجربة….

استغرق مني الأمر عامين كاملين من البحث وإنفاق الوقت والمال في سبيل أشياء عديدة اعتقدتُ أن عليّ فعلها،

 لكنها في الحقيقة كانت دون جدوى، حتى رأيت – أخيرًا – الضوء في نهاية النفق، واستطعت توصيل النقاط بعضها ببعض.

لذلك فإن كل ما أتمناه في هذا الدليل أن أكون قادرًا على جعل الأمور واضحة بالنسبة لك، من البداية إلى النهاية، مع إزالة كافة أشكال الغموض التي قد تعترضك.

فقط لا تنسَ إضافة هذه الصفحة إلى قائمة صفحاتك المفضلة Bookmarks لأنني أثق بأنك ستحتاج العودة إليها مرات أخرى ..

 

المحتوى

ما هو التسويق الالكتروني؟

تسويق الكتروني، ديجيتال ماركتنج، أو التسويق الرقمي، كلها مصطلحات تدل على نفس المفهوم،

وفي السطور التالية أقدم لك إجابة عن سؤال قد يخطر ببالك: كيف ابدا التسويق الالكتروني ؟ 

وذلك من خلال دليل دورة التسويق الالكتروني القصيرة التالية، والتي تهدف إلى تشجيعك على تعلم التسويق الالكتروني وأساسياته في أقصر وقت.

وفقًا لتعريف شركة التطوير والتسويق الأمريكية Hubspot:

 يشمل التسويق الالكترونى جميع الجهود التسويقية التي تستخدم الإنترنت أو الأجهزة الإلكترونية، حيث تعمل الشركات من خلال القنوات الرقمية مثل محركات البحث، ووسائل التواصل الاجتماعي، والبريد الإلكتروني، ومواقع الويب الأخرى،  للتواصل مع العملاء الحاليين والمحتملين.

ولمزيد من التبسيط فإن المصطلح يتكون من كلمتين: تسويق، و إلكتروني

تعريف التسويق – أو فن التسويق كما يسمّونه – هو: تقديم العرض المناسب إلى الجمهور المناسب في الوقت المناسب.

الإلكتروني: ويعني ببساطة استخدام ما توفره الإنترنت من حلول ووسائل.

لماذا الإنترنت؟

 لأن الجمهور حاضرٌ هناك!

 عميلك المثالي ربما يقوم بتصفح فيسبوك الآن أو مشاهدة يوتيوب، أو قراءة مقال ما في جوجل.

عملاؤك هنا، بانتظارك، لكنك بحاجة إلى رؤية الإنترنت من زاوية جديدة، لتدرك أن:

 

  • يوتيوب هو الإصدار الأحدث من جهاز التلفزيون 

 

  • فيسبوك هو الإصدار الأحدث من لوحة الإعلانات.

 

  • البودكاست وتطبيقات البث عبر الإنترنت هي الإصدار الأحدث من إذاعات الراديو.

 

ما هي مزايا التسويق الالكتروني ؟

لم يعد التسويق الالكتروني مجرد اختيار بالنسبة لأصحاب الأعمال أو الأشخاص الراغبين في بدء عملهم الخاص.

 التسويق الالكتروني هو العنوان البارز للقرن الحادي والعشرين، وإن لم تبقَ مطلعًا على كل جديد في هذا المجال، فإن منافسيك سيتجاوزونك حتمًا.

إنها تشبه نوعًا ما لعبة شطرنج، وإذا لم تكن على اطلاع دائم بأحدث ما في العالم والأسواق، فهي لعبة كش ملك!

إذن، بمَ يتميز التسويق الالكترونى عن أساليب التسويق الأخرى؟

 

1 – ملائم لأي ميزانية.

فيما مضى كان التسويق يمثل تكلفة هائلة في ميزانية أي مشروع تجاري، من أجل الاستثمار في اللافتات الإعلانية، والمجلات، والإعلانات التلفزيونية.

بينما يمكنك اليوم أن تبدأ التسويق لمشروعك عبر الإنترنت بأي ميزانية متاحة.

 حتى أنه بامكانك ان تبدأ دون رأس مال،

ولكنك ستحتاج إلى بذل المزيد من الوقت والجهد لإنجاحه،

أو يمكنك استثمار مبلغ صغير وبناء نفسك من هناك.

ما أقوله هو أنه من الممكن لأي شخص أن يحصل على قطعة من الكعكة ويبدأ من مكان ما!

2 – نتائج قابلة للقياس.

 

في عالم التسويق الالكتروني يمكن قياس مردود كل جهد تقوم به،

هذا يعني أنه بإمكانك معرفة إلى أي مدى كانت فعالية حملتك التسويقية، كم زائرًا شاهد إعلانك، وكم منهم قام بالضغط على الإعلان .. إلخ.

هكذا تكون لديك كل البيانات التي تحتاجها لصناعة قرارات أفضل، ومن ثمّ القيام بتوزيع وتخصيص مواردك بالشكل الأمثل.

لكن مع استخدام وسائل التسويق التقليدية فإن القياس يصبح أكثر صعوبة،

على سبيل المثال، كيف يمكنك معرفة عدد الناس الذين شاهدوا لافتات إعلاناتك؟ ومن منهم اتخذ قرارًا بالشراء عندما شاهدها؟

في الحقيقة لن يمكنك أن تعرف أبدًا على وجه الدقة.

3 – الوصول إلى عملائك أينما كانوا

 

يمثل التسويق الالكتروني فرصة لاستكشاف أساليب جديدة للتواصل مع الجمهور.

 يُمضي المستهلكون أوقاتًا أطول على الإنترنت، وهذا يمثّل فرصًا أكبر في الوصول برسالتك إليهم، في الوقت الذي يناسبهم، وبالشكل الذي يفضلونه، وعبر المنصة التي تحوز اهتمامهم.

باستخدام طرق التسويق الالكترونى تكون قادرًا على خلق وعي بعلامتك التجارية لدى المستهلك،

 والعمل على توسعة النطاق الجغرافي لعملائك، وصولاً إلى أكبر عدد يهتم بمنتجك منهم.

4 – الفعالية والقدرة على التحكم

 

فبضغطة زر واحدة يمكنك إيقاف إعلان لا يؤتي نتائجه المرجوة، وبذلك توفّر الميزانية التي تذهب في إعلان لا يفيد.

يمكنك كذلك توزيع ميزانيتك على أكثر من إعلان لاختبار نتائج كل منها،

 كما يمكنك أن تنشر على موقعك ما تشاء دون الحاجة إلى النشر عبر إحدى المجلات.

بشكل عام، هناك مساحة أكبر من حرية الاختيار، والقدرة على التحكم في اختياراتك.

5 – السرعة

 

بمجرد أن تنتهي من تصميم وإنتاج إعلانك فلن تكون بحاجة إلى انتظار أي وقت لنشره، في اللحظة التالية للنشر يصبح الإعلان متاحًا لجمهورك، إلكترونيًا، حيث يمكنهم مشاهدته والتفاعل معه.

6 – وسيلة تواصل في اتجاهين

 

بعكس طرق التسويق التقليدية، والتي تحتكر فيها الشركة شكل التواصل وطريقة الإعلان وتوقيته، بلا اهتمام أو اعتراف بأهمية التفاعل مع الجمهور، 

تعمل وسائل الدعاية الرقمية على خلق تواصل ثنائي الاتجاه، ما بين العلامة التجارية والمستهلكين.

هذا التواصل يتمثل في الحوار المتبادل ما بين الطرفين، فالشركة أو العلامة التجارية تحكي قصة منتجها،

 وفي الوقت ذاته تنصت إلى جمهورها، وتستجيب بشكل مباشر إلى رغباتهم واحتياجاتهم، ومعرفة ما يحبونه في منتجك فتعمل على دعمه، وما يكرهونه فتعمل على معالجته، وهكذا.

 

رحلة المشتري .. محاولة لفهم مراحلها والتجاوب معها:

 

في أي مقدمة عن التسويق ستجد شرحًا لمسارٌ محدّد لكل عملية شراء،

هذا المسار يمثل الخطوات التي يتحرك بها المشتري نحو القيام بعملية الشراء الفعلي،

هذه الخطوات تمثل ما يُسمى بـ “رحلة المشتري” أو The Buyer Journey.

و طريقة التسويق التي تستخدمها، وأي جهود تسويقية أخرى، تهدف بالأساس إلى اصطحاب المشتري في هذه الرحلة منذ بدايتها،

 بشكل يجعلها أكثر بساطة وسلاسة قدر الإمكان، وبحيث تنتهي وقد أتمّ المشتري صفقة حقيقية معك.

وأثناء كل مرحلة من مراحل هذه الرحلة، فإن مهمة ادارة التسويق تتلخص في منح المشتري ما يحتاج إليه من معلومات، وتوفير إجابات لتساؤلاته،

 بشكل يساعده على اجتياز هذه المرحلة إلى التي تليها، وفق المسار المخطّط له، مدعومًا بثقته بك، ووعيه بعلامتك التجارية.

مصدر الصورة : undergroundcreativegroup.com

هذه الرحلة يمكن أن نلخصها في ثلاثة مراحل:

أولاً: مرحلة الوعي بالمشكلة Awareness stage

 

عندما يدرك المشتري أن لديه مشكلة، يحتاج إلى البحث عن حل لها.

ومهمتك في هذه المرحلة توعية المستهلك بمشكلته، وبالكيفية التي يمكن لعلامتك التجارية، أو لمنتجك أو لخدماتك، مساعدته على حل هذه المشكلة. 

المستهلك هنا بحاجة إلى تحديد دقيق لمشكلته، ووعي أكبر بمدى أهميتها، ولكي تستطيع فهم عملائك بشكل أفضل في هذه المرحلة، اسأل نفسك هذه الأسئلة:

1 – كيف يصف عملاؤك المشكلة التي يواجهونها؟

2 – ما هي المصادر التي يستقي منها عملاؤك معرفتهم بهذه المشكلة وحلولها؟

3 – ما هي العواقب التي قد تواجه العميل حال تأخره في البحث عن حلول؟

4 – هل لدى العميل مفاهيم خاطئة، قد تكون شائعة، فيما يخص تلك المشكلة؟

5 – ما هي العوامل التي قد تدفع العميل لوضع هذه المشكلة على قائمة أولوياته؟

ثانيًا: مرحلة تقييم الحلول Consideration Stage

 

الآن وقد انتهى المشتري من تحديد المشكلة، والاقتناع بأولويتها، والتزم بالعمل على حلها، يأتي دور البحث عن الخيارات المتاحة أمامه لحل تلك المشكلة.

في هذه المرحلة يعمل المشتري على تقييم كل واحد من هذه الخيارات،

مصدر الصورة Max Pixel

سواء كان هذا الحل لديك أو لدى منافسيك،

وهو هنا بحاجة إلى معرفة كل التفاصيل الممكنة لاستخدامها في عقد المقارنات، وهو ما ينبغي أن تحرص عليه في المحتوى الذي تقدمه لهذه المرحلة.

وهنا ينبغي أن تسأل نفسك:

1 – ما هي الحلول التي يقوم المشترون بدراستها؟

2 – كيف يحصل المشترون على معلوماتهم حول تلك الحلول؟

3 – كيف يقوم المشترون بتحديد مزايا وسلبيات كل حل منها؟

4 – وأخيرًا، كيف يقرر المشترون أي الحلول يناسبهم أكثر؟

ثالثًا: مرحلة اتخاذ قرار الشراء Decision Stage

 

وفيها يستقر المشتري على أحد الحلول التي قام بدراستها.

على سبيل المثال: يمكن للمشترين كتابة قائمة بإيجابيات وسلبيات بعض العروض المتاحة،

 ثم بعدها تقرير العرض الأمثل لتلبية احتياجاتهم، والعوامل التي تحكم هذا القرار تتمثل غالبًا في مدى جودة المنتج أو الخدمة،

 وبالطبع سعره، مراجعات المنتج المتاحة على الإنترنت وتقييم المشترين السابقين له، إلخ.

في هذه المرحلة ينصب تركيزك على الاحتفاظ بالمشتري كعميل دائم،

وأن تكون تجربته في شراء / استخدام منتجك أو خدماتك مميزة بالدرجة التي تجعله هو نفسه وسيلة للتسويق لها، وإقناع دائرة معارفه بها.

مصدر الصورة E. Smith CC

احرص على التواصل مع عملائك بعد عمليات الشراء، استطلع آراءهم، واعرف تقييمهم للتجربة،

 واعمل على استغلال كل معلومة في تطوير أدائك بما يتناسب مع احتياجات ومتطلبات عملائك.

الأسئلة التي ينبغي عليك أن تسألها لنفسك في هذه المرحلة هي:

1 – ما هي المعايير التي يستخدمها المشترون لتقييم العروض المتاحة؟

2 – عندما يقوم المشترون بدراسة العرض الذي تقدمه شركتك، ما الذي سيعجبهم مقارنة بالبدائل؟ ما هي تخوّفاتهم بخصوص العرض الذي تقدمه أنت؟

3 – من أيضًا يشارك عميلك في عملية اتخاذ القرار؟ ومع كل شخص مشارك، كيف يمكن أن تختلف وجهات النظر إلى هذا القرار؟

4 – هل يتوقع المشترون أن بإمكانهم تجربة العرض المقدم قبل اتخاذ قرار الشراء؟

إن الإجابة عن أسئلة كل مرحلة، ستقدم لك رؤية واضحة عن الرحلة التي سيخوضها المشتري وصولاً إليك.

 

إنشاء موقع الويب الخاص بك

 

هل تملك موقعًا إلكترونيًا بهدف تسويق منتجات أو خدمات النشاط الخاص بك؟

الإجابة عن هذا السؤال ضرورية جدًا قبل أن نمضي قُدمًا.

في حال كنت لا تملك موقعًا إلكترونيًا بعد، فإن عليك أن تبدأ فورًا في إنشائه،

لأن موقعك الإلكتروني هو أول مكان سيبحث عنه عملاؤك المحتملون،

وصفحاته هي ما سيعرض المحتوى الذي ترغب في تقديمه لجمهورك، حيث التعريف بشركتك وعلامتك التجارية، وبمنتجاتك وخدماتك.

دون موقع لتسويق النشاط الذي تحترفه، لن يتمكن أحد من الوصول إليك، ولا منحك الثقة،

 لأن الموقع الإلكتروني هو واجهتك الاحترافية التي تمثل وجودًا حقيقيًا لك بالنسبة للمستخدم،

 وهو ما يتوقعه المستخدم بشكل بديهي، وعدم وجوده سيمثل إحباطًا لتجربة المستخدم من قبل أن تبدأ.

مهما كان نوع عملك ، فإن الخطوة الأولى لإنشاء موقع على شبكة الإنترنت هي الحصول على الاستضافة واسم المجال.

بدون حساب استضافة، لن تكون مدونتك مرئية على الإنترنت.

يتمثل دور الاستضافة في تخزين جميع بيانات موقع الويب بما في ذلك الصفحات والصور.

اسم المجال هو ما يكتبه المستهلك للوصول إلى موقع الويب الخاص بك

لذلك فهو www.yourwebsitename.com

 يجب أن يكون هذا اسم شركتك أو اسمك الخاص إذا كنت تقوم بعلامة تجارية شخصية.

عادة يمكنك شراء استضافة واسم مجال من نفس الشركة.

يحافظ نظام الاستضافة الجيد على تشغيل موقعك دون انقطاع، ويوفر الأمان، ويتكامل مع WordPress.

يجب عليك اختيار مضيف يمكن الاعتماد عليه ويأتي بسعر مناسب.

في هذه المرحلة، أفضل خيار لك هو خطة استضافة مشتركة بسيطة. 

أوصي ب Bluehost 

باعتباره الخيار الأسهل عند تعلم كيفية بدء مدونة 

:بالإضافة إلى ذلك، لديه بعض الفوائد الرائعة

  • خدمة استضافة موصى بها رسميًا من وورد بريس 
  • أمان متطور
  • سرعة تحميل فائقة
  • أسعار اقتصادية
  • أفضل استمرارية تشغيل للخدمة
  • لوحة تحكم سهلة الاستخدام ومفيدة للمبتدئين
  • 24/7 دعم العملاء
  • ضمان استعادة الاموال

يمكنك أيضًا قراءة مراجعتي التفصيلية هنا: 

بلو هوست Bluehost: هل هذه الشركة الشهيرة لاستضافة المواقع، جيدة؟

بعد ذلك، ستسجل نطاقك وتختار شركة استضافة على الويب لإطلاق موقعك الالكتروني

اتبع هذا الدليل المفصل خطوة بخطوة لتسجيل اسم المجال الخاص بك مع خطة استضافة الويب الخاصة بك:

شراء استضافة في بلو هوست

 

إن كانت هناك ميزة لم أذكرها في قائمة مزايا بلو هوست، فهي على الأرجح بساطة وسرعة عملية حجز وشراء الاستضافة،

وبدلاً من عدة صفحات، تنقلك كل واحدة للأخرى، حتى انتهاء عملية الحجز،

فإن خطوات بلو هوست تقتصر على صفحتين فقط، توفيرًا لوقت وجهد المستخدم.

في السطور التالية أقدم لك شرحًا مفصلاً ومصورًا لكل خطوة:

1 – بعد التوجه إلى موقع شركة بلو هوست، ومن قائمة التصفح الرئيسية للموقع، ستختار Host ومنها Shared Hosting

2 – ينقلك الرابط إلى صفحة خطط الاستضافة المشتركة، حيث ستجد تفصيلاً لمزايا كل خطة منها، والسعر المطلوب شهريًا. في هذا الشرح ستختار الخطة الأساسية (Basic) ،وذلك بالضغط على زر (Select)

3 – الخطوة التالية هي حجز الدومين، أو إن كان لديك دومين بالفعل فيمكنك تسجيله وربطه بمساحة الاستضافة الجديدة لدى بلو هوست من خلال خيار Use a domain you own، لكننا في تجربتنا هنا سنبحث عن دومين جديد، وليكن newbluehostspace.com

4 – في حال كان الدومين الذي طلبته مسجلاً بالفعل، فإن بلو هوست سيعرض عليك مجموعة من الاختيارات البديلة والقريبة من الاسم الذي طلبته، يمكنك الاختيار من بينها، كما يمكنك البحث مرة أخرى عن اسم مختلف.

أما إن كان الدومين متاحًا للتسجيل، فستظهر لك رسالة تفيد ذلك.

5 – ما دام الدومين المطلوب متاحًا، فما عليك الآن سوى إنشاء حساب جديد لدى بلو هوست، وذلك إما بملء حقول نموذج تسجيل المستخدم، كما في الصورة الموضحة، أو يمكنك توفير جهد ملء النموذج، وتسجيل الدخول بحساب جوجل إن كنت تملك واحدًا، وذلك من خلال الضغط على زر Sign in With Google

6 – في الخطوة التالية سيمنحك بلو هوست قائمة مختصرة بعناصر خطة الاستضافة، وتكلفة كل عنصر فيها.

لاحظ أن القيمة الافتراضية لمدة خطة الاستضافة هي 36 شهرًا (ثلاث سنوات) وبالطبع يمكنك تعديلها إلى سنة واحدة أو سنتين من القائمة المنسدلة، ولاحظ أن السعر يتغير تبعًا لتغير المدة المطلوبة.

7 – قائمة المشتريات الإضافية التي تُزاد تلقائيًا مع كل حجز لإحدى خطط الاستضافة، ومعها بالطبع تزيد قيمة الفاتورة، لذلك كن حذرًا ولا تتسرع بالقفز إلى خطوة الدفع التالية دون أن تزيل علامة الاختيار من أمام كل عنصر فيها، إلا إن كنت تخطط لشراء أحدها بالفعل.

8 – الخطوة قبل الأخيرة: الدفع. لا يقبل بلو هوست سوى طريقتين للدفع: بطاقة ائتمانية، أو حساب باي بال PayPal، يمكنك الضغط على More Payment Options للتبديل بين كلا الاختيارين. 

في هذه التجربة قمنا بإتمام عملية الدفع من خلال بطاقة الائتمان.

9 – في مربع الملاحظات التالي هناك قائمة بعدد من الملاحظات التي عليك الاطلاع عليها أولاً قبل أن تواصل، وفيها يخبرك بلو هوست بأن:

  • السعر المخفض يُطبّق على أول مرة شراء فقط.
  • سياسة الاسترداد تقتصر على ما دفعته مقابل الاستضافة وميزة حماية خصوصية الدومين، لكنك لن تسترد قيمة الدومين، والذي سيبقى ملكًا لك حتى نهاية المدة المطلوبة.
  • تجديد جميع الخطط والمنتجات يتم بشكل تلقائي مع انتهاء مدتها، إلا إن قمت بإلغاء التجديد التلقائي لها.
  • التجديد التلقائي يكون لنفس المدة التي قمت بطلبها في أول مرة شراء.
  • التجديد التلقائي يكون من خلال نفس طريقة الدفع التي استخدمتها في أول مرة شراء، إلا إن قمت بإلغائها أو تغييرها.
  • إلغاء حسابك ممكن دائمًا، من خلال صفحة إدارة الحساب أو من خلال مهاتفة خدمة العملاء.

10 – حسنًا، حان وقت الخطوة الأخيرة، وهي الأسهل على الإطلاق: الموافقة على شروط الخدمة، وسياسة الإلغاء، وسياسة الخصوصية، ثم ضغط الزر Submit

لتعلّم كيفية إنشاء موقع إلكتروني خطوة بخطوة، يمكنك متابعة مقالنا السابقة بعنوان: كيفية إنشاء موقع إلكتروني بأقل من ٣٠ دقيقة، من دون الحاجة لمطور ويب

إذا كنت تريد معرفة كيفية إنشاء موقع ويب للتجارة الإلكترونية، فيمكنك التحقق من هذه المقالة لمعرفة كيفية القيام بذلك بالتفصيل:

انشاء متجر الكتروني من الألف إلى الياء حتى لو كنت مبتدئًا بالكامل

 

أهم أساليب التسويق الالكتروني

 

غالبًا ما تتضمن أي خطة تسويق مزيجًا من استراتيجيات التسويق المختلفة،

لضمان الوصول إلى شريحة واسعة من العملاء، من خلال مخاطبة كل شريحة بما يناسبها من لغة، وعبر المنصة التي تفضلها.

وتتنوع أساليب التسويق الالكتروني بتنوع الجمهور المستهدف ومنصات التسويق المختلفة،

وكذلك بحسب الميزانية المتاحة والنتائج المطلوبة؛  وفي السطور التالية نتعرف على أهمها:

التسويق بالمحتوى Content Marketing

 

المدونات هي أول ما يتبادر إلى الأذهان حين يكون الحديث عن التسويق بالمحتوى،

والاعتقاد السائد هو أن التسويق بالمحتوى لا يتعلق إلا بكتابة بعض التدوينات على أمل أن يقرأها البعض، فتتحسن أرقام المبيعات.

لكن الحقيقة أن التسويق بالمحتوى يتجاوز ذلك بكثير،

وعدم تفهمه بالشكل الصحيح لن يكلّل جهودك التسويقية بالنجاح المطلوب.

ما هو التسويق بالمحتوى؟

 

تُعرّف ويكيبيديا التسويق بالمحتوى باعتباره شكلاً من أشكال التسويق التي تركز على خلق ونشر وتوزيع المحتوى إلى الجمهور المستهدف عبر الإنترنت،

ويعتمد على استباق وتلبية حاجة العملاء من المعلومات، في مجموعة متنوعة من طرق العرض،

مثل الأخبار والفيديو والكتب الإلكترونية والرسوم البيانية ودراسات الحالة، وحتى المقالات والأسئلة وإجاباتها.

أما بشكل شخصي، فأنا أميل إلى تعريف التسويق بالمحتوى على أنه:

 إعطاء المحتوى المناسب للجمهور المناسب بناءً على المرحلة التي يخطو إليها في مراحل رحلة المشتري.

لا يقتصر التسويق بالمحتوى على التدوينات والمنشورات والمقالات،

 وإنما يتعداه إلى الصور وقوائم الأسعار وحتى البث الإذاعي عبر الإنترنت.

المحتوى المقدم لعملائك ينبغي أن يتواءم مع مراحل رحلة المشتري الثلاث،

وعلى فرض أنك تبيع سيروم يعالج آثار الشيخوخة،

فإن المحتوى الذي تقدمه عبر رحلة المشتري سيكون كالتالي:

1 – مرحلة الوعي:

 

المشتري في هذه المرحلة لم يسمع عنك من قبل، ويجهل أي معلومة تتعلق بك،

لذلك فإن الهدف الذي يسعى إليه محتواك سيكون التعريف بالمشكلة والتوعية بخصوص الحلول المتاحة لها. 

بفرض أن المنتج الذي تقدمه هو سيروم لمعالجة آثار الشيخوخة يحتوي على زيت أوراق الورد،

إذن يمكنك أن تكتب مقالاً عن فوائد زيت أوراق الورد في التخلص من التجاعيد، وسيهدف هذا المقال إلى التوعية بوجود حل للمشكلة.

يمكنك أيضًا كتابة مقال عن الأسباب التي تجعل من الضروري وجود هذا السيروم في روتين العناية اليومية؛

أنت هنا تعمل على توعيتهم بالمشكلة، وإذا كان القارئ لا يستخدم سيروم فسوف يدرك أن عليه أن يستخدم واحدًا.

2 – مرحلة تقييم الحلول:

 

بعد إدراك العميل لاحتياجه إلى سيروم لإزالة التجاعيد، فإنه يكون بحاجة إلى اختيار نوعية السيروم الأفضل.

وهنا يمكنك إنتاج مقطع فيديو، أو كتابة تدوينة حول كيفية اختيار سيروم من هذا النوع،

ولماذا يعتبر سيروم ورق الورد الأكثر طبيعية في علاج التجاعيد.

المحتوى الذي تقدمه في هذه المرحلة قد يحتوي على شهادات مكتوبة أو مصورة لعملاء سبق لهم استخدام السيروم الذي تنتجه، وحصلوا بالفعل على نتائج جيدة.

يمكنك أيضًا أن تخطو خطوة أبعد!

بإجراء مقابلة بالفيديو مع أحد أخصائي الأمراض الجلدية، للتحدث عن فوائد استخدام سيروم أوراق الورد.

3 – مرحلة الشراء: 

 

بعد أن أدرك عميلك المحتمل وجود مشكلة لديه، وأن المنتج الذي تقدمه يمثل حلاً لتلك المشكلة، 

أنت الآن بحاجة إلى تسهيل عملية الشراء،

من خلال محتوى يوفر كل المعلومات التي قد يحتاجها العميل لاتخاذ قرار الشراء.

على سبيل المثال، يمكن لهذا المحتوى أن يجيب على أسئلة أساسية مثل:

  • أين يمكن شراء المنتج؟
  • كم من الوقت تستغرق عملية التوصيل؟
  • ما هو النطاق الجغرافي الذي يتم شحن منتجك إليه؟
  • كم تبلغ تكلفة شحن وتوصيل المنتج؟

لابد وأنك مررت بتجربة زيارة أحد المواقع ومحاولة الشراء من خلاله،

 ثم شعرت أن عملية الشراء معقدة للغاية؛

شخصيًا مررت بهذه التجربة عدة مرات للأسف،

لذلك فإن عليك التأكد من تسهيل عملية الشراء بالنسبة لعميلك قدر الإمكان،

بحيث يمكن لطفل بعمر عشر سنوات أن يفعلها بنجاح. 

 

ملاحظة مهمة!

 

إن كل قطعة من المحتوى الذي تقدمه لابد وأن تهدف إلى الانتقال بالعميل المحتمل إلى الخطوة المنطقية التالية. على سبيل المثال: 

بفرض أن عميلك المحتمل قد قرأ مقالاً عن مدى أهمية امتلاك موقع إلكتروني ذي أداء جيد،

فإن بإمكانك إضافة Call to Action دعوة لاتخاذ إجراء، إلى يمين أو يسار المقال،

تقترح فيها على العميل أن يقوم بطلب عرض أسعار، ومن ثم يمكنك جدولة مكالمة هاتفية معه، ومن ثم إتمام عملية البيع.

إنشاء عميلك النموذجي

 

أن تعرف عملائك .. هكذا تبدأ 

هل سمعت قبلاً بعبارة من طراز “حاول أن تجذب إليك الجميع، وسينتهي بك الأمر وحيدًا”؟

يمكننا أن نطبّق الفكرة نفسها في مجال التسويق الالكترونى،

حين تحاول عبر رسالتك التسويقية أن تستهدف جميع الناس، ثم تفاجأ بأن رسالتك لم تصل أحدًا،

مع ما يمثله ذلك من هدر لموارد الوقت والمال.

لذلك أنت بحاجة إلى إنشاء محتوى قادر على لفت انتباه عملائك المحتملين تحديدًا،

لأن عملائك حين يشعرون بأنك قادر على تفهمهم فإن هذا سيخلق فورًا رابطًا من الثقة،

 يجعلهم مستمرين في تلقّي محتواك، وشراء منتجك، بل وإخبار زملائهم وعائلاتهم عنك.

السؤال هو: كيف يمكنك أن تحصد هذه النتائج في حين أنك تجهل تمامًا هذا الجمهور الذي يتوجه إليه المحتوى؟

هنا يأتي دور الـ Customer Avatar أو نموذج شخصية العميل، للإجابة عن هذا السؤال.

ما هو نموذج شخصية العميل؟

وفقًا لمدونة Einstein Marketer فإن نموذج شخصية العميل هو ملف تعريفي مفصل لعميلك النموذجي،

 هذا الملف لا يضع افتراضات، ولا يصنف الناس في مجموعات،

وإنما يكون التركيز كله على شخص واحد باعتباره النموذج الذي تتوجه إليه الرسالة التسويقية،

ويتم تحديد كل التفاصيل التي تتعلق به بشكل متعمق، يوفر للقائمين على التسويق العديد من الأدوات التي يمكنهم من خلالها استهداف هذا النموذج تحديدًا.

مصدر الصورة : einsteinmarketer.com

لكن من هو هذا العميل النموذجي؟

العميل النموذجي بالنسبة لنشاطك التجاري هو العميل الذي يحمل مزيجًا من الخصائص والسلوكيات التي تجعله ملائمًا لأن يكون زبونًا راغبًا في شراء المنتجات أو الخدمات التي تقدمها.

هذه الخصائص والسلوكيات قد تتمثل في العمر، والنوع، والوضع الاجتماعي، والمستوى التعليمي والاقتصادي، وحتى نوعية الاهتمامات والهوايات،

وصولاً إلى الخصائص النفسية مثل الصعوبات التي قد تواجهه، الأحلام والرغبات التي يسعى إلى تحقيقها، عاداته الشرائية، القيم التي يتعامل بها، وهكذا.

Image source: socialgi.info

كيف سأصل مقر عملي؟ كيف أشعر؟ ما هي الصعوبات التي تواجهني؟ 

وهكذا، أحاول ملء فراغات النموذج أعلاه بكل التفاصيل التي يمكنني الوصول إليها.

وكلّما أمكنك التعمّق في هذه التدريبات كلما زادت درجة فهمك لهذا العميل النموذج،

ومعها بالطبع تزيد دقة استهداف هذا العميل من خلال ما تقدمه من محتوى، ودعاية، وإعلانات، ورسائل تسويقية،

وهذا كله ينعكس على حجم مبيعاتك في النهاية، وهو المطلوب.

ربما يكون مفهوم نموذج شخصية العميل مفهومًا بسيطًا، حتى أنه كثيرًا ما يتم تجاهله، أو تجاوزه سريعًا في أفضل الأحوال.

لا بدّ من التنبيه كذلك على أن عملك التجاري سيتضمن غالبًا أكثر من نموذج لشخصية العميل.

الحصول على حركة مرور إلى المحتوى الخاص بك

 

والآن، وبعد أن انتهينا من إعداد استراتيجيتنا للمحتوى، حان الوقت لأن يصل الناس إلى هذا المحتوى، 

ولدينا طريقتان لجذب الزوّار إلى محتوانا: طريقة مجانية، وأخرى مدفوعة.

الطرق المجانية

تعرف الزيارات التي تصل موقعك من خلال الطرق المجانية باسم Organic Traffic، حركة المرور العضوية أو الطبيعية،

وهي الزيارات التي لا تعتمد على إعلانات مدفوعة،

ولكن على المحتوى الذي يتم الوصول إليه من خلال نتائج البحث في محركات البحث، أو بالوصول إلى الموقع بشكل مباشر.

الطرق المجانية هي الأفضل، والوصول إلى موقعك من خلالها يجعله أكثر مصداقية وموثوقية لدى عملائك، 

لكنها على الجانب الآخر تستغرق وقتًا لبنائها،

وهي الأبطأ في تحقيق حركة المرور المطلوبة للموقع،

كما أنها بحاجة إلى التنسيق والتضافر فيما بينها لمنحك النتائج المطلوبة، وكلها عوامل يجب أخذها في الاعتبار.

1 – تهيئة المواقع لمحركات البحث SEO

يلجأ المستخدم عادة إلى محركات البحث مثل جوجل لمساعدته في الوصول إلى المعلومة التي يبحث عنها، 

وهكذا تأتي 70% من الزيارات إلى أي موقع من خلال ظهور الموقع في قائمة نتائج البحث.

وعملية تهيئة المواقع لمحركات البحث Search Engine Optimizing أو ما يعرف اختصارًا بالـ “سيو” SEO هي تطوير لمحتوى وبرمجة الموقع بحيث يتناسب مع القواعد التي تضعها محركات البحث المختلفة،

 بما يؤدي إلى ظهور الموقع في نتائج البحث الأولى لدى المستخدمين الذين يستهدف الموقع الوصول إليهم.

ولضمان عمل استراتيجية SEO ناجحة فإنك بحاجة إلى التوفيق ما بين عنصرين هامين:

  • الأول: جودة المحتوى الذي تقدمه.
  • الثاني: الجوانب التقنية، والتي تشمل: تلبية المحتوى لمتطلبات محركات البحث، إضافة الكلمات المفتاحية المناسبة، بناء الروابط 

الـ SEO ليس شيئًا تقوم بإنجازه مرة واحدة وينتهي الأمر،

هناك صراع محتدم مع منافسيك لاحتلال نتائج البحث الأولى دائمًا،

لذلك ستكون بحاجة دائمًا لتحسين المحتوى من ناحية، وتحسين الجوانب التقنية من ناحية أخرى، لتظل 

محتفظًا بمكانك على القمة.

والآن، ما هي المنصات التي يمكن العمل على SEO للظهور في نتائجها؟

يأتي جوجل بالطبع على قمة محركات البحث التي ترغب في ظهور موقعك من خلال نتائجها،

م تأتي محركات بحث أخرى، مثل بينج من شركة مايكروسوفت، وياهو.

منصات السوشيال ميديا أيضًا لها نصيب من عمليات تهيئة المحتوى المنشور بها،

يوتيوب على سبيل المثال، وموقع بنتريست، وغيرها.

يعتبر جوجل هو الأصعب في إجراءات التهيئة، مع صعوبة ووفرة القواعد والمتطلبات التي ستكون بحاجة إلى مراعاتها،

وهذا طبيعي نظرًا لكون 90% من عمليات البحث على الإنترنت تتم باستخدام جوجل.

منصات أخرى مثل أمازون وبنتريست، لا تتّسم بهذا التعقيد، ولذلك يسهل التعامل معها والظهور في نتائجها.

لماذا نفرق بين On-Page SEO و Off-Page SEO ؟

تُصنّف الجوانب التقنية لعملية SEO إلى:

  • On-Page SEO

وهي إجراءات تتم في الصفحة نفسها الحاملة للمحتوى،

لكي تتمكن محركات البحث من قراءتها وتصنيفها بشكل أفضل،

وكذلك الأمر بالنسبة لزوّار موقعك، فهم أيضًا بحاجة إلى تجربة استخدام مميزة في مطالعة محتوى موقعك.

على سبيل المثال: اختيار عنوان جذاب مع إضافة عناوين فرعية، واختيار الكلمات المفتاحية المتوقع من عملائك المستهدفين استخدامها، وترتيب واستخدام عناصر بنية الصفحة HTML Tags بشكل منطقي.

  • Off-Page SEO

 وهي إجراءات تتم خارج صفحة المحتوى،

 مثل الروابط الخارجية Backlinks التي تساهم في تصدر نتائج البحث إذا تم استخدامها بالشكل الصحيح، 

وكذلك مدى الحضور على شبكات التواصل الاجتماعي، ومدى تفاعل المستخدمين مع موقعك من خلالها.

إذا كنت لا تعرف ما هي الروابط الخلفية، فهي روابط خارجية ترتبط بمقالك أو موقعك على الويب.

على سبيل المثال، إذا علقت على رابط مقالتك على مقالة مدونة غير مدونتك، فهذا يعد رابطًا خلفيًا.

إذن، وبشكل مختصر، يمكننا القول بأن عمليات التحسين On-Page تدور في نطاق محتوى الصفحة نفسها، 

بينما عمليات التحسين Off-Page تتعلق بأداء الموقع نفسه،

ومدى ثقة المستخدمين فيه، ومقدار الشعبية التي يتمتع بها.

والتكامل بين الجانبين مطلوب، فالـ On-Page SEO يخبر محرك البحث بمدى جودة محتواك وملاءمته للظهور في نتائج البحث أولاً،

بينما الـ Off-Page SEO يحدد ترتيب ظهورك في قائمة نتائج البحث،

ولا ننسى أن الهدف النهائي بعد كل ذلك هو وصول عميلك المستهدف إليك.

2 – وسائل التواصل الاجتماعي.

 

الطريقة الثانية من الطرق المجانية لزيادة حركة المرور الأورجانيك في موقعك، هي بناء حضور قوي ومتميز لك على وسائل التواصل الاجتماعي.

والحقيقة أن العلاقة ما بين المحتوى الجيد على الموقع الذي يمثل نشاطك، وبين حضورك على وسائل التواصل الاجتماعي،

هي بالنسبة للمستخدم علاقة دعم للثقة وتقوية للروابط.

فالمستخدم الذي يصل إليك عبر وسائل التواصل الاجتماعي يكون لديه توقعٌ بأن هناك موقعًا رسميًا يمكن التحقّق منه والوصول إليه للتعرف عليك بشكل أكبر،

 فإذا صدق توقعه وعثر على موقعك، فإن هذا يدعم ثقته بك، واستعداده للتعامل معك.

وبالمثل، فإن المستخدم الذي يصل إلى موقعك من خلال البحث عن محتوى معين،

فإنه يتوقع منك حضورًا على وسائل التواصل الاجتماعي،

 بحيث يتمكن من متابعة جديدك من خلالها، دون حاجة إلى زيارة موقعك في كل مرة يرغب برؤية تحديثات منك.

فإذا صدق توقعه وعثر عليك في وسائل التواصل الاجتماعي التي يفضلها،

 فإن هذا كذلك يدعم تواصله معك واستعداده للتفاعل مع المنتج أو الخدمة التي تقدمها.

ومحركات البحث هي الأخرى تتعامل معك بمنطق مشابه،

فثقة المستخدم بما تقدمه على وسائل التواصل الاجتماعي، ومتابعته لك عبرها، يدعم سمعتك، وبالتالي يدعم ترتيبك في نتائج البحث.

وسأنصحك هنا بالتركيز على وسائل التواصل الاجتماعي ذات محركات البحث، مثل يوتيوب وبنتريست، بدلاً من فيسبوك و إنستاجرام.

 لماذا؟

لأن عثور الزوار عليك سيكون أسهل في منصات التواصل الاجتماعي التي هي محرك بحث في الوقت نفسه.

بفرض أنك كتبت مقالاً لمدوّنتك،

فإن بإمكانك إعادة إنتاجها كفيديو على يوتيوب أو منشور على بنتريست،

وستبقى هناك للأبد، حيث يمكن دائمًا لأي شخص أن يبحث عنها وأن يصل إليها.

على العكس في إنستاجرام وفيسبوك، حيث يتم تقييد البحث العضوي Organic Reach لأن كلاً منهما يرغب منك بالطبع في استخدم نظام الإعلانات المدفوعة لديه.

الطرق المدفوعة:

والمقصود بالطرق المدفوعة أنك تدفع مالاً في مقابل الترافيك الذي تحصل عليه، فيما يسمى بـ “الترافيك المدفوع”- Paid Traffic

1 – الإعلانات المدفوعة

الإعلانات المدفوعة، أو الإعلانات المموّلة، وفيها تقوم بدفع رسوم معينة، لطرف ثالث،

بحيث تتمكن من نشر إعلاناتك على صفحات موقعه، بهدف الوصول إلى الطرف الثاني في المعادلة، ألا وهو المستهلك.

Source: Nexonta Technologies

كيف تصل إلى الطرق المدفوعة الأكثر مناسبة لك؟

تعتمد إجابة هذا السؤال على معرفة المكان الذي يتواجد فيه جمهورك المستهدف،

لكن في معظم الأحوال فإنك غالبًا ما ستبدأ مع فيسبوك وجوجل.

كيف يمكنك إنشاء إعلان ذي أداء يتسم بالفعالية؟

1- حدد مكان العميل المستهدف في رحلة المشتري

في البداية لا بدّ من معرفة المرحلة التي يتواجد فيها عميلك المستهدف بالإعلان من مراحل رحلة المشتري التي قمنا بشرحها سالفًا.

هل لا يزال في مرحلة الوعي بوجود مشكلة؟ أم أنه انتقل إلى مرحلة دراسة الحلول المتاحة؟

إعلانك يجب أن يخاطب المشتري بغرض تحقيق واحد من أهداف مخروط الشراء (AIDA)  والتي هي الحروف الأولى من:

  • Attention جذب الانتباه: تعريف المستخدم بوجود خدمة معينة أو منتج معين، من خلال صورة جذابة، أو خبر يثير الفضول، أو إعلان متميز فريد.
  • Interest خلق الاهتمام: من خلال التركيز على الفوائد والمزايا التي سيحصل عليها حين يشتري هذه الخدمة أو هذا المنتج.
  • Desire الرغبة: والرغبة لدى المستهلك شيء يصعب مقاومته، ولذلك يمكنك دعم هذه الرغبة باستخدام العروض الترويجية والهدايا المجانية وغيرها من الوسائل التي تجعل المستخدم راغبًا في منتجك تحديدًا.
  • Action اتخاذ الموقف: وهو تلبية هذه الرغبة بالشراء الفعلي للخدمة أو المنتج المعلن عنه، وهنا أيضًا يمكنك تشجيع المستخدم بتوفير وسائل دفع متنوعة يختار منها ما يناسبه، وبتوفير خدمة للتوصيل، وأي وسيلة أخرى تجعل بها قرار الشراء قرارًا سهلاً.

المصدر : danealexandercopywriter.com.au

2 -قم بتحديد الإجراء Call to Action الذي تدعو المستخدم إلى اتخاذه في هذا الإعلان.

 هل ترغب في أن تجعله يقرأ مقالك؟ أو أن يُسجّل بريده الإلكتروني في قائمة مراسلاتك؟ أو أن يشتري منتجك؟

يجب أن تكون محدّدًا، لأن مجرد وجود محتوى جيد لن يكون كافيًا لدفع المستخدم إلى اتخاذ قرار الشراء، 

لذلك أنت بحاجة إلى الأخذ بيد المستخدم من مرحلة إلى أخرى، من خلال إجراء واضح ومحدد تقترحه عليه،

بحيث تنقله إلى المرحلة التالية من رحلة الشراء عند تنفيذ هذا الإجراء.

الدعوة إلى اتخاذ إجراء تختلف باختلاف المرحلة التي يقف عندها المستخدم،

فوجوده في مرحلة لفت الانتباه مثلاً لن يترك مجالاً لأن يكون الإجراء المقترح هو الشراء،

وإنما سيكون دعوة لقراءة مقال على سبيل المثال، تشرح فيه مدى إمكانية ملاءمة منتجك لحل المشكلة التي تواجه المستخدم.

وهكذا ينتقل المستخدم إلى المرحلة التالية، وهي مرحلة خلق الاهتمام،

وفيها يمكن أن يكون الإجراء هو التسجيل مثلاً في قائمة المراسلات للحصول على عرض خاص متاح فقط للمستخدمين المسجلين، وبهذا تنتقل به إلى مرحلة الرغبة، وهكذا.

إذا انتقلت إلى إدارة إعلانات Facebook لإنشاء حملة ، فسيتم تمييز مراحل رحلة المشتري، ويمكنك رؤية أهداف الحملة تحت كل مرحلة.

على سبيل المثال، في إطار مرحلة الوعي، يمكنك اختيار “الوعي بالعلامة التجارية” كهدف

في مرحلة الشراء، يمكنك اختيار الأهداف التي تستهدف العميل المحتمل الجاهز للشراء

2 – التسويق من خلال المؤثرين Influencers

يمثّل الـ Influencers الشكل الأحدث من أشكال التسويق،

وهم – من اسمهم – الأشخاص الذين يمتلكون القدرة على التأثير في قرارات الجمهور الذي يتابعهم،

وتأتي قوة تأثيرهم من وجودة قاعدة كبيرة من المعجبين الذين يميلون إلى الاقتداء بهم في نمط الشراء، واقتناء المنتجات،

وحتى تفاصيل يومية أخرى مثل المطاعم وأماكن التسوق المفضلة.

 

فيما مضى كان المؤثرون هم نجوم السينما والتلفزيون وأبطال الرياضة والشخصيات العامة،

وهم المقصودون بمصطلح الـ Mega influencers والذين لا يزالون محتفظين طبعًا بتأثيرهم،

لكن التكلفة التي يمثلها استخدامهم ستكون عبئًا بالطبع على أي ميزانية.

على الجانب الآخر شهدت السنوات الأخيرة اتساع نطاق مفهوم المؤثرين،

ليشمل مشاهير وسائل التواصل الاجتماعي على اختلافها، والذين نجحوا في جذب آلاف وحتى ملايين المتابعين.

لماذا ينبغي عليك الاستعانة بالمؤثرين في إطار خطتك التسويقية؟

لأن المستهلكين اليوم يتمتعون بحرية غير محدودة في اختيار المحتوى الذي يرغبون بمطالعته،

الأمر الذي أدى إلى تقلص دور الوسائط التقليدية مثل السينما والتلفزيون والمطبوعات في الوصول إلى المستهلك،

مع استمرار توجه الجمهور إلى الوسائط الإعلامية الجديدة التي أنتجتها الإنترنت.

من هنا كان التسويق من خلال المؤثرين يمثل حلاً لمشكلة عجز الوسائل التقليدية،

حيث يسمح لصاحب العلامة التجارية بتحديد موقع الجمهور المستخدم وإيصال الرسالة الإعلانية إليه مباشرة.

لأن بناء الثقة بين العلامة التجارية والمستهلكين قد أصبح هدفًا صعبًا

 مع التشكك المتزايد في العلامات التجارية وأساليبها التسويقية،

وتخبرنا الدراسات التسويقية بأن 92% من المستهلكين اليوم يثقون في ترشيحات أصدقائهم ومعارفهم أكثر من ثقتهم في أي وسيلة إعلانية أخرى.

ويمثل المؤثرون حلاً لهذه المشكلة أيضًا،

حيث يقدمون المحتوى الإعلاني المطلوب باعتبارهم أشخاصًا يتابعهم جمهور عريض يرغب في تقليدهم ويثق في اختياراتهم،

هذه الثقة في شخص المؤثر تنعكس تلقائيًا على الثقة في العلامة التجارية التي يعلن عنها.

لأن معظم المؤثرين بالنسبة للجمهور هم أشخاص طبيعيون مثلهم

ليسوا نجومًا سينمائيين، ولا أبطالاً رياضيين، وإنما أناسٌ مثلهم،

لذلك هم أقدر على مخاطبة هذا الجمهور باللغة التي يفهمها، وتوصيل الرسالة المطلوبة بالشكل الأكثر إقناعاً لهذا الجمهور

إضافة إلى فكرة التخصص التي يتبعها هؤلاء المؤثرين، فكل منهم يخاطب اهتمامات محددة لدى جمهوره، 

مثل الرياضة، أو الموضة، وهذا يعني وصولاً أسهل إلى الجمهور المستهدف،

والذي يحمل توجّها منفتحًا على أي منتج أو خدمة جديدة في مجال اهتمامه.

لأن التسويق من خلال المؤثرين يعمل على تحسين أداء الـ SEO الخاص بموقعك

كل زيادة في عدد المؤثرين الذين يروّجون لعلامتك التجارية، يعني زيادة في حركة التعليقات والمشاركة لمحتوى عن خدماتك ومنتجاتك.

هذا التفاعل الكثيف من النقاش والمشاركة والترشيح ستجعل وجودك أكثر وضوحًا للمستهلك،

وستدعم انتباهه لعلامتك التجارية وارتباطه بها،

كما ستدعم ثقة محركات البحث بك، وتعلي من ترتيبك في نتائجها.

ما هو دور المؤثرين في عملية التسويق لمنتجك أو خدماتك؟

تقوم استراتيجية التسويق بالمؤثرين على مجهود الشخص المؤثر في صناعة محتوى يتمتع بالجاذبية الكافية، يركز على المنتج أو الخدمة المطلوب التسويق لها،

حيث يمكنه أن يحكي تجربته الشخصية مع علامتك التجارية، وأن يمنحها تقييمًا متميزًا، وأن يدعو الجمهور لتجربتها.

ويمكن للمؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي أن يلعبوا جميع الأدوار في جميع مراحل رحلة المشتري، 

فبإمكانهم تعريف جمهورهم بعلامتك التجارية، ولفت الانتباه إليها،

وربط المنتجات والخدمات التي تقدمها بالجمهور الأكثر احتمالاً للتفاعل معها وطلبها.

وفي مرحلة تالية يمكنهم دعم الرغبة في الحصول على منتجاتك وخدماتك،

من خلال تقديم عروض خاصة لجمهورهم، ودعوتهم أفراد هذا الجمهور لاتخاذ إجراء قد يتمثل في الشراء الفعلي، أو التوجه إلى موقعك لمعرفة المزيد من التفاصيل.

ما هي الأهداف التي قد يمكنك تحقيقها باستخدام المؤثرين في حملتك التسويقية؟

إن قرار استخدام شكل معين من أشكال التسويق ينبغي أن يكون قائمًا على عدد من الاعتبارات،

وليس مجرد قرار عابر تحكمه الموضة السائدة والأهواء، والأهداف المطلوب تحقيقها هي أحد أهم هذه الاعتبارات، إن لم تكن أهمها على الإطلاق.

وللأسف فإن غالبية أصحاب الأعمال الناشئة غير واعين لأهمية وضع الأهداف أولاً،

أو ربما لديهم الوعي لكن ينقصهم الإتقان،

وهذا ما يؤدي غالبًا إلى فشل حملتهم التسويقية،

ومن ثمّ تتعثر أعمالهم التي لا تزال في بداياتها، وتتحول خطوة التسويق إلى الخسارة بدلاً من كونها خطوة للأمام.

في السطور التالية نلقي نظرة على خمسة من أهم أهداف التسويق التي يمكنك التركيز على مناقشتها مع المؤثرين في إطار حملتك التسويقية:

الهدف الأول / الوعي بعلامتك التجارية:

أحد أكثر الأهداف أهمية في مجال التسويق بالمؤثرين هي زيادة وعي الجمهور بالعلامة التجارية،

أن يرى الناس علامتك التجارية وأن يسمعوا بها، وأن يدركوا وجودها،

 تلك هي الخطوات الأولى في تحويل الجمهور من مشاهدين إلى عملاء.

الآن وقد عثرت على المؤثر المناسب لتحقيق هذا الهدف، باستخدام النصائح التي ذكرناها أعلاه،

فإنك بحاجة إلى التركيز على استراتيجيات التسويق الفعالة، التي ستلفت الأنظار إليك، وتجلب لك التفاعل والمتابعين.

يمكن للمؤثرين تشجيع جمهورهم على مشاركة المحتوى الذي يحمل علامتك التجارية من خلال استخدام الهاشتاجات المؤثرة وذات الصلة،

 بالإضافة إلى ذلك يمكن للمؤثر أن يختار من بين عدة استراتيجيات تسويقية أخرى لتحقيق ذات الهدف:

  • لفت الانتباه Brand Mentions:

 يمكنك أن تطلب من المؤثر أن يقوم بتقديم علامتك التجارية إلى متابعيه باستعمال البوست او الستوري using stories or posts

 فمعظم المؤثرين يتحدثون عن العلامات التجارية التي يفضلونها بالفعل.

لذلك تأكد من تعاونك مع المؤثر المناسب لتحقيق هذا الهدف،

بأن تكون شخصيته متوائمة مع علامتك التجارية، وبامتلاكه شريحة من الجمهور الذي تستهدفه دعايتك.

  • مراجعات المنتجات Product Reviews:

 يستطيع المؤثرون في منشوراتهم عرض منتجاتك وخدماتك بشكل يميّزها،

ومع ذلك فستكون بحاجة إلى كتابة أو تقديم مراجعات لهذه المنتجات أو الخدمات.

هذه المراجعات والتقييمات يقوم المؤثر بعرضها، باعتبارها مشاركة لتجربة شخصية مع جمهوره، وباستخدام أسلوب ودّي غير لحوح، ولا يبدو دعائيًا كذلك.

  • المسابقات والهدايا المجانية Contests or Giveaways:

 يمكنك التعاون مع المؤثرين لتنفيذ بعض المسابقات وتقديم بعض الهدايا للجمهور.

يعدّ هذا فرصة رائعة لمزيد من الانتشار لعلامتك التجارية،

بحيث تدعم روابطك مع عملائك الحاليين، وتصل إلى جمهور جديد يمثّل مزيدًا من العملاء المحتملين.

الهدف الثاني / الترافيك:

تعتبر زيادة حركة الترافيك على موقعك هدفًا تسويقيًا مؤثرًا وله أهميته، ولا ينبغي أبدًا إهماله،

 لكن هذا الترافيك تختلف قيمته وفائدته بحسب المصدر الذي يأتي منه، والذي يمكن أن يكون:

  • تدوينات دعائية Sponsored Blog Posts

يمكنك التواصل مع المدونين وطلب كتابة تدوينات تعرض علامتك التجارية بشكل مميّز.

سيمثل هذا وسيلة لجذب مزيد من الزيارات إلى موقعك،

ولذا عليك التأكد من أن المؤثرين المتعاونين معك سيقومون بتضمين روابط لصفحات موقعك ومنتجاتك في تدويناتهم.

  • تدوينات الضيف Guest Posts

في هذه الحالة ستقوم أنت، أو المؤثر الذي تتعاون معه،

 بكتابة المحتوى المطلوب على هيئة تدوينات يتم نشرها في المواقع الكبرى ذات السمعة والمصداقية لدى الجمهور.

هذه التدوينات ستتضمن روابط خارجية Backlinks تقود إلى موقعك، عادة ستتم إضافة هذه الروابط في السيرة الذاتية للكاتب ، كما ترى في الصورة أعلاه 

مع الحرص على الاستجابة السريعة لأي استفسار يتم طرحه في هذه التدوينات، لجذب القرّاء إلى مزيد من التفاعل.

  • محتوى مموّل على شبكات التواصل الاجتماعي Sponsored Social Media Content:

يبدو الزمن الحالي هو زمن وسائل التواصل الاجتماعي بامتياز،

حيث كل مستخدم للإنترنت هو عضو في واحدة أو أكثر من هذه المنصات.

يمكن التعاون مع المؤثرين على مختلف منصات التواصل الاجتماعي، لإنشاء محتوى متشعب ومتنوع، يتميز بالجودة والجاذبية، مما يؤدي إلى زيادة حركة الترافيك على موقعك.

الهدف الثالث / المبيعات وجذب مزيد من العملاء المحتملين:

وهو وظيفه التسويق الأساسية، فإذا كان هدفك هو زيادة المبيعات، فلن تكون مراجعات المنتجات كافية، ولا أساليب لفت الانتباه،

أنت هنا بحاجة  إلى التركيز على طرق التسويق التي تنقل العميل إلى مرحلة خلق الرغبة واتخاذ قرار الشراء، ومنها:

  • التسويق بالعمولة وأكواد الخصم Affiliate Marketing and Discount Codes:

وفي هذه الحالة سيكون عليك ابتكار طريقة يستفيد منها الجميع، أنت، والمؤثر المتعاون معك، والجمهور (العملاء المحتملين)

وفكرة كود الخصم الذي يحصل عليه المتابعون من خلال المؤثر، ستشجعهم على القيام بعملية الشراء، ومقابل كل عملية شراء يحصل المؤثر على عمولة مُرضية.

كما ترون في الصورة، هذا المؤثر يتحدث عن فوائد هذه العصارة، من  ثم يقدم رمز قسيمة لمن يريد شراء المنتج الآن.

  • الصيحات الجماعية على إنستاجرام Collective Shoutouts on Instagram:

 يرى 92% من المسوّقين أن منصة إنستاجرام هي الأكثر فعالية في التسويق عن طريق المؤثرين.

يمكن أن يؤدي تعاونك مع المؤثرين على إنستاجرام إلى الترويج لمنتجاتك في زمن قياسي، ومنحك مزيدًا من المبيعات ومن العملاء المحتملين.

الهدف الرابع / متابعة ومشاركة الجمهور على وسائل التواصل الاجتماعي:

إن بناء روابط متينة مع المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي يمكّنك من الحصول على الانتباه المطلوب لعلامتك التجارية، وزيادة عدد المتابعين كذلك،

وهما هدفين مترابطين من أهداف التسويق بالمؤثرين، ويكمّل أحدهما الآخر.

لكن زيادة العدد ليست هي العامل الأكثر أهمية،

وإنما زيادة ارتباط المتابعين بالمحتوى الذي تقدمه،

وبالتالي زيادة تفاعلهم مع هذا المحتوى، ومضاعفة انتشاره.

ويمكن تحقيق هذه المجموعة من الأهداف من خلال نقل التعاون مع هؤلاء المؤثرين إلى مستوى أكبر، وذلك من خلال إحدى الاستراتيجيات التالية:

  • الاستحواذ Takeovers:

 وتسمح هذه الاستراتيجية للمؤثر بالاستحواذ على إدارة صفحاتك على وسائل التواصل الاجتماعي لفترة زمنية محددة، يومٌ واحد مثلاً، أو حتى أسبوع.

وتلك طريقة أكثر من رائعة لدعم علاقتك بالمؤثرين من ناحية،

وزيادة ثقة الجمهور وتفاعله مع علامتك التجارية، وسيحقق لك العديد من أهدافك في آن واحد.

مع ذلك فمطلوب منك الحذر، فلا تستخدم هذه الطريقة إلا مع مؤثر سبق لك التعاون معه في حملات سابقة،

ويمكنك أن تمنحه ثقتك، وإلا فإن بإمكانك أن تطلب منه إرسال المحتوى الذي يعمل على إنتاجه، لتقوم أنت بنشره على حسابك نيابة عنه.

  • سفراء العلامة التجارية Brand Ambassadors:

 بالنظر إلى المؤثرين الذين تتعاون معهم بالفعل، يمكنك اختيار الأشخاص الأكثر مشاركة لك في الأفكار والقيم،

والذين قاموا بالعديد من الحملات الإعلانية الناجحة معك، وتفكر في أن تنشئ معهم شراكة هادفة وطويلة الأجل.

اطلب منهم أن يكونوا الوجوه التي تمثل علامتك التجارية،

سيجعلهم ذلك يشعرون بتقدير أكبر، وسينعكس هذا مباشرة على جودة عملهم،

إضافة إلى قدرة برامج سفراء العلامة التجارية على جذب مزيد من التفاعل ومن المتابعين،

وسيقدمون لك دعمًا كبيرًا يساعدك في تحقيق أهدافك من التسويق عن طريق المؤثرين.

الهدف الخامس / بناء السمعة:

بالطبع ترغب كل علامة تجارية في تعزيز صورتها لدى المستهلك، واكتساب السمعة الطيبة بين عملائها المحتملين،

والتسويق باستخدام المؤثرين هو الوسيلة الأفضل لتحقيق ذلك،

من خلال بناء شراكات هادفة مع المؤثرين العاملين في نفس المجال.

يثق المستهلك في أقرانه وزملائه، كما يثق في المؤثرين الذين يتابعهم،

من هنا تأتي أهمية كسب ثقة المؤثرين الذين تتعاون معهم،

هذه الثقة التي ستجعلهم قادرين على مساعدتك في تحويل جمهورهم إلى عملاء مخلصين لعلامتك التجارية.

إن كان بناء السمعة الطيبة أحد أهدافك في التسويق عن طريق المؤثرين،

فإن عليك التفكير في الطرق التي تجعل هؤلاء المؤثرين يشعرون بالتقدير، وكذلك متابعيهم، لأن ذلك سيساعدك في تقوية روابطك معهم، بالشكل الذي يحقق أهدافك.

ومن الطرق التي يمكن استخدامها لتوصيل الشعور بالقيمة والتقدير إلى المؤثرين العاملين معك:

  • الفعاليات Events:

 دعوة المؤثرين الذين أدّوا بشكل جيد في تنفيذ حملتك التسويقية، إلى فعالية تقوم أنت بتنظيمها،

 يزيد من قوة علاقاتك معهم، ويمنحهم كذلك فرصة بإنشاء محتوى أكثر ارتباطًا بك، من خلال سرد تجربتهم كونهم جزءًا من حدث أنت المشرف عليه.

  • الإهداء Gifting:

المؤثرون كما باقي البشر، يفرحون بالهدايا التي تُقدّم إليهم،

ولن يبخلوا بوقت وجهد للحديث مع جمهورهم عن مشاعر المفاجأة المبهجة مع تلقيهم هداياك التقديرية لإنجازاتهم في إنجاح حملتك التسويقية.

أين تعثر على المؤثر الأنسب لتحقيق أهدافك؟

يمكنك البدء بالبحث في تجمعات وسائل التواصل الاجتماعي مثل فيسبوك ومجموعات لينكد إن،

 والتي تركز على موضوعات ذات صلة بما تقدمه من منتجات أو خدمات،

حيث يمكنك العثور على الأشخاص الذين يساهمون بشكل مستمر في صياغة الأفكار والمحتوى. 

إذا انتقلت إلى لينكد إن على سبيل المثال، فيمكنك النقر فوق مرشح المجموعات، والكتابة على البحث الكلمة الرئيسية المتعلقة بصناعتك.

وستحصل على الكثير من المجموعات التي يمكنك الانضمام إليها والتواصل معها.

استخدم أدوات الاستماع لوسائل التواصل الاجتماعي social media listening tools لمتابعة الكلمات المفتاحية ذات الشعبية،

وآخر التريندات Trends والهاشتاجات Hashtags،

 بحيث تتعرف عن قرب على المؤثرين الذين يناقشون الموضوعات التي تهمك أكثر.

على سبيل المثال على Hootsuite ،يمكنك إضافة هاشتاج معين وتتبع كل صورة يتم تحميلها على Instagram والتي تستخدم هذا الهاشتاغ.

لذلك إذا كنت على سبيل المثال في مجال السفر، فيمكنك تتبع الهاشتاجات المتعلقة بالسفر.

يمكنك أيضًا التوجه بسؤال عملائك الحاليين عن المؤثرين الذين يتابعونهم ويتفاعلون معهم؛

من المفيد أيضًا متابعة منافسيك لمعرفة من يتابعون ومع من يتفاعلون.

حاول أن تتعمق أكثر في المنصات الأكثر انتشارًا في مجال عملك،

طالع المحتوى الذي تقدمه من مقالات وتدوينات وحتى البث الإذاعي، كي تصل إلى الأشخاص الذي تتم استضافتهم، أو يُقتبس منهم، أو يتم التعامل معهم كمصادر.

قد يكون لبعض قادة الرأي على الإنترنت شبكة من جمهور المتابعين الذين يمكن استهدافهم باعتبارهم عملاءً محتملين، كل في تخصصه ومجال تأثيره.

الفعاليات الشهيرة في مجال عملك (المعارض مثلاً أو المؤتمرات) هي مكان مثالي لالتقاء المؤثرين في هذا المجال،

حيث يتم التعرف على أحدث التوجهات، وتجربة المنتجات الجديدة، والتفاعل فيما بينهم،

لهذا يمكنك اعتبار مشاركتك في هذه الفعاليات فرصة لتعرّفهم والتواصل معهم.

كيف تختار المؤثر الأنسب لتحقيق أهدافك ؟

الاختيار الصحيح للمؤثر الذي ستستخدمه، مع تقديم محتوى مناسب، أمر ضروري لنجاح حملتك التسويقية وتحقيق أفضل نتائج ممكنة.

إن اختيار المؤثر الأنسب لا يعني أبدًا المؤثر الذي يمتلك عددًا أكبر من المتابعين،

يتطلب الأمر بذل الوقت والجهد في البحث، للعثور على المؤثرين القادرين على تحقيق أهدافك،

ولهذا نقدم لك في السطور التالية كل العوامل التي يجب عليك مراعاتها في عملية الاختيار:

الهدف من حملتك التسويقية

الأهداف التي تسعى إلى تحقيقها من خلال التسويق باستخدام المؤثرين هي العامل الأول والأهم في تحديد شخص المؤثّر الذي تبحث عنه،

بحيث يكون قادرًا على تحقيق أهدافك بالشكل المطلوب.

اختر المؤثر الذي يعمل في نفس مجال عملك، وله نفس الاهتمامات،

 ويمتلك جمهورًا شغوفًا بهذا المجال، ويتطلع إلى الجديد الذي يقدمه، ويتفاعل معه.

من الضروري كذلك أن تقوم بتوضيح أهدافك للمؤثر الذي ستتعاون معه،

لا تضع تركيزك في قائمة طويلة من الأهداف لأن ذلك لن يساعد أحدًا منكما،

هدف واحد أو هدفين بحد أقصى سيكونان كافيين لمحتوى مميّز يعمل على تقديمه المؤثر المختار. 

القيَم التي يتشارك فيها المؤثر معك.

تعاون مع المؤثرين الذي تتوافق أفكارهم ويتناسب أسلوب إلقائهم أو كتابتهم مع علامتك التجارية.

ابحث عن نوع المحتوى الذي يقومون بتقديمه والترويج له ومشاركته على قنواتهم،

وحاول أن تعرف أكثر عن شراكاتهم. 

لا تكتفي بمراجعة المحتوى المُقدّم الآن، عليك النظر في تاريخ نشاط هذا المؤثر،

حيث أن عاملاً أساسيًا من الحفاظ علامتك التجارية هو الحفاظ على صيت طيب لها،

وتعاونك مع مؤثر قد يكون له مواقف متناقضة أو ذات حساسية لبعض فئات الجمهور، قد يؤثر سلبًا على سمعتك أنت في المقابل.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع ألواح حبوب نباتية ، فلن تشترك مع مؤثر يأكل أو يروج للمنتجات المحتوية على  مصادر حيوانية.

التركيز على الأرقام ذات الدلالة الأكثر أهمية.

لا تدع أعداد المتابعين الضخمة تخدعك،

المؤثر الذي يمتلك نصف مليون متابع لا يعني بالضرورة أنه يملك نصف مليون عميل محتمل،

بل يمكن لمؤثر يملك فقط خمسة آلاف متابع أن يقدم لك نجاحًا أكبر،

من خلال نسبة أكبر من المتابعين النشطين، الذين يقومون بمعدل أكبر من التفاعل والمشاركة.

وهناك طريقة معقولة لتقييم التفاعل، تتمثل في قياس نسبة تفاعل المتابعين مع الروابط المتضمنة في أحد المنشورات مع عدد المتابعين الذين ظهر لهم هذا المنشور،

كم واحد منهم كلّف نفسه عناء الضغط على تلك الروابط؟ كم نسبتهم؟

قراءة التعليقات كذلك، ونوعيتها، وكذلك معدل التفاعل الرمزي React على المنشور، بالإعجاب أو غيره،

 كلها ستمنحك مؤشرًات لها دلالتها على مدى انتباه الجمهور للمحتوى المقدم وتأثره به.

الميزانية التي تحكم حملتك التسويقية

لا يعتبر وصف “المؤثر” وصفًا ينطبق على الجميع،

فهناك العديد من الفئات التي يندرج تحتها المؤثرون،

وبناءً على أهداف حملتك التسويقية وميزانيتها سيكون اختيارك لفئة المؤثرين التي قد تفيدك أكثر:

  • الميكرو إنفلونسر Micro-influencers: 

في الغالب لا يتجاوز متابعوهم رقم الـعشرة آلاف،

وغالبًا ما يقدمون محتوى متخصصًا في أحد المجالات، يرتبط بهم المتابعون،

 ويمنحونهم درجة عالية من الثقة، ومعدلاًت كبيرة من التفاعل.

أهم ما يميز التعاون مع هذه الفئة من المؤثرين هو التكلفة المحدودة لاستخدامهم، نظرًا للعدد المحدود الذي يملكونه من المتابعين.

  • ماكرو إنفلونسر Macro-influencers:

 الفئة المتوسطة من المؤثرين، والذين يزيد عدد متابعيهم على العشرة آلاف،

لكنه لا يصل إلى النصف مليون متابع.

هذا النوع من المؤثرين غالباً ما يكون أفراده خبراء في مجالاتهم، أو حتى أفرادًا عاديين لهم هواياتهم التي وصلوا في ممارستها إلى مستويات عالية من التميز،

فيُنظر إليهم باعتبارهم مصادر موثوقة،

ويتطلع إليهم المتابعون لمعرفة التوجهات الجديدة في هذا المجال، ووجهات نظرهم في الموضوعات ذات الصلة.

  • ميجا إنفلونسر Mega influencers:

أو فئة النجوم من المؤثرين على وسائل التواصل الاجتماعي، وهؤلاء قد يصل تعداد متابعيهم لملايين،

ولهذا العدد من المتابعين بالطبع تكلفة لا يقدر على تحملها أفرادًا عاديين.

وكما هو واضح، فإن لكل فئة من المؤثرين تكلفتها، 

وبرغم ذلك فإن العمل بميزانية محدودة مع الميجا إنفلونسرز والماكرو إنفلونسرز يمكن أن يكون أكثر تأثيرًا ونجاحًا،

خاصة بالتعاون مع عددٍ منهم في إطار حملة تسويقية واحدة،

يجعل وصولك مضمونًا إلى جمهور متنوع يغطي كل الشرائح التي تستهدفها.

التسويق من خلال البريد الإلكتروني. (Email Marketing)

ربما يبدو لك من الوهلة الأولى أن التسويق بإرسال النشرات الإخبارية newsletter عبر البريد الإلكتروني هي طريقة كلاسيكية تجاوزها الزمن، لكن الإحصائيات تخبرنا عكس ذلك.

عدد مستخدمي البريد الإلكتروني حتى العام 2019 يقترب من المليارات الأربعة،

وعدد رسائل البريد الإلكتروني التي تُرسل يوميًا يقترب من ثلاثة مليارات رسالة.

وجميع هذه الأرقام لها دلالتها على المركز المتقدم الذي يحتله التسويق بالبريد الإلكتروني من بين كل وسائل التسويق الرقمي الأخرى،

فهو الأكثر مباشرة وفعالية، والأعلى مردودًا كذلك.

ما هو التسويق بالبريد الإلكتروني؟

التسويق بالبريد الإلكتروني هو إحدى استراتيجيات التسويق الالكترونى القائمة على التواصل مع قائمة من العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني،

وتعهّدهم إلى أن يتحولوا إلى عملاء نشطين،

فضلاً عن التواصل مع قائمة العملاء الحاليين لإعلامهم بآخر المستجدات والعروض والمنتجات،

وتحويل مشتري المرة الواحدة إلى معجب بالعلامة التجارية ومخلص لها.

لماذا التسويق بالبريد الإلكتروني بهذه الأهمية؟

في الحقيقة هناك العديد من الأسباب التي تجعل للبريد الإلكتروني أولوية في استراتيجيتك التسويقية، لكن أهمها:

لأن البريد الإلكتروني هو قناة التواصل رقم واحد عالميًا

 وهو الأكثر متابعة على الإطلاق،

تقول الإحصائيات بأن 99% من المستخدمين حريصون على تفقّد رسائلهم البريدية بشكل يومي

هذه النسبة لا تحقّقها أي وسيلة أخرى على الإطلاق.

لأن قائمتك البريدية ملكٌ لك بالفعل

وأنت فقط صاحب القرار في التصرّف فيها،

بعكس تواجدك على أي منصة أخرى، مثل وسائل التواصل الاجتماعي، حيث يكون حسابك معرض للإيقاف أو الحذف،

أو حتى تقييد وصول المحتوى الذي تقوم بنشره إلى متابعيك، وغيرها من القواعد والسياسات التي تختلف من منصة لأخرى.

لأن العائد من استخدام البريد الإلكتروني أكبر

فكل دولار يُنفق في حملة تسويقية تستخدم البريد الإلكتروني يٌتوقّع أن يكون العائد منه 40 دولارًا أو أكثر

عملاء القوائم البريدية ينفقون 138% أكثر من سواهم،

ومتوسط قيمة الطلب عبر البريد الإلكتروني ثلاثة أضعاف مثيله عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

باختصار، البريد الإلكتروني هو طريقة التسويق الرقمي الأفضل،

والهدف الأساسي من استخدام استراتيجية التسويق بالبريد الإلكتروني هو الانتقال بالعميل من مرحلة إلى أخرى من مراحل “رحلة المشتري،

بشكل يؤدي إلى زيادة معدل تحويل عملائك من كونهم عملاء محتملين إلى مشترين فعليين.

ما هي القائمة البريدية / Email List؟

القائمة البريدية هي قائمة تحتوي على عدد من عناوين البريد الإلكتروني،

وتضم في بعض الأحيان معلومات أخرى عن أصحاب هذه العناوين، مثل الاسم والسن والنوع والاهتمامات.

والقوائم البريدية هي الوسيلة التي يمكنك استخدامها لتوصيل رسائلك الدّعائية إلى عدد كبير من أفراد الجمهور بضغطة زر واحدة، دون حاجة إلى إرسالها بشكل فردي لكل مشترك على حدة.

المصدر : sarv.com

القائمة البريدية هي الخطوة الأولى في صنع استراتيجية تسويق عبر البريد الإلكتروني، وهي العنصر الأهم كذلك، وهذا ما نتناوله في السطور التالية:

كيف تحصل على قائمة بريدية فعّالة؟

في عصر البيانات الضخمة Big Data وسياسات الخصوصية غير المفيدة،

سيكون من السهل جدًا أن تحصل على قائمة بريدية جاهزة متخمة بالعناوين، وبسعر زهيد،

لكن هذا ليس حلاً، ولا ننصح به أبدًا، وذلك لسببين رئيسيين:

  • أنها لن تكون قائمة معبرة عن عملائك المُحتملين، وبالتالي فإن الفرص ضئيلة جدًا في تحويل أفراد هذه القائمة إلى عملاء حقيقين، يقومون بعمليات الشراء المطلوبة لدعم مبيعاتك، ولن تربح من هذا الوضع سوى إهدار جهدك وميزانيتك.
  • أن مراسلة أي شخص ينبغي أن يكون بموافقة منه ومعرفة مسبقة، وإلا فإن رسائلك، بل ونشاطك التجاري على الإنترنت، ستكون عرضة لخطر التصنيف كرسائل ضارة Spam، وهذا يعني أن رسائلك لن تصل حتى إلى عملائك المستهدفين.

لذلك فأي قائمة تُنشئها سواء بشراء عناوين بريدية من جهات تجمع بيانات العملاء،

أو بقيامك أنت بجمع بيانات العملاء دون علمهم،

سواء من خلال بطاقات العمل Business Cards خاصتهم، أو من خلال حساباتهم على مواقع التواصل الاجتماعي،

كلها وسائل لن تؤدي بك إلا إلى الفشل.

ما الحل إذن؟

الحل ببساطة هو أن تعمل على بذل جهد كافٍ لإعداد قائمتك البريدية بنفسك 😉

وبشكل جذّاب كفاية لأن يقوم العملاء أنفسهم بالتسجيل فيها عن قناعة،

ولأن المحتوى الذي تقدمه يمثل أهمية لهم.

هذا الاهتمام من جانب العميل بما تقدمه، هو ما يضمن لك كونه عميل محتمل،

وببعض الجهد والعمل سيتحول إلى عميل حقيقي، يتحمس لشراء منتجك، وينتظر وصول جديد رسائلك.

كيف تبدأ؟

ما يحدث غالبًا عند محاولة إنشاء قائمة بريدية جديدة، أن يتم وضع نموذج للاشتراك في القائمة البريدية في مكان ثابت من موقع الويب،

أو ظهور هذا النموذج في نافذة منبثقة Popup في أول زيارة للمستخدم،

على أمل أن يكون الزاوّر بالحماس الكافي للقيام بالتسجيل.

المصدر : blog.wishpond.com

للأسف هذه الاستراتيجية غالبًا ما تفشل،

بل وربما اعتبرها المستخدم مزعجة بعض الشيء،

لذلك أنت بحاجة إلى جذب عملائك للاشتراك في قائمتك البريدية باعتبار ذلك رغبتهم الشخصية،

كيف تفعل ذلك؟

باختصار: قدّم لهم عرضًا لا يمكن رفضه، هذا العرض سيكون بمثابة المغناطيس الذي يجذب إليك العملاء بكامل إرادتهم الحرة.

باللغة الانكليزية يسمى  “ Lead Magnet”

هذا العرض المغناطيسي يجب أن يكون شيئًا رائعًا تمنحه لعميلك مجانًا كطريقة لمبادلته بعنوان بريده الإلكتروني،

وليس من الضروري أن يكون هذا الشيء مكلّفًا بحيث يكون عبئًا على ميزانيتك،

خاصة وأنك تسعى لتسجيل أكبر عدد ممكن من العناوين ضمن قائمتك البريدية.

معظم الصفقات من هذا النوع يكون المقابل فيها منتجً رقميًا، مثل الكتب الإلكترونية، والملفات الصوتية، ومقاطع الفيديو،

وكلها أشياء يمكنك صناعتها بتكلفة بسيطة أو حتى من دون تكلفة،

باختصار: يمكن لهديتك المجانية أن تكون أي شيء ما دام يمثل قيمة حقيقية للمستخدم، وما دمت تقدمه بشكل مجاني.

مصدر الصورة : thestoryengine.co

وإليك قائمة بالهدايا التي نقترح استبدالها بالبريد الإلكتروني لزوّار موقعك:

  • كتاب إلكتروني مختصر في موضوع يهم الزائر.
  • مجموعة من النصائح والتلميحات الذكية تُفيد الزائر الذكية في إنجاز مهمة معينة.
  • دعوة لحضور ويبنار، أو جلسة دردشة عبر الإنترنت.
  • عينات مجانية أو فترة تجريبية مجانية لمنتج معين مادّي أو رقمي.
  • عرض أسعار مجاني، أو تقديم استشارات مجانية في مجال عملك.
  • اختبارات قصيرة أو تقييم ذاتي مفيد.
  • كوبون خصم.
  • تصميم مجاني لغلاف أو صورة بروفايل لاستخدامها في وسائل التواصل الاجتماعي.

والقائمة بالطبع تطول، لكن أيًا كان اختيارك لما ستقدمه لجمهورك، فإن هناك عدة عوامل يجب مراعاتها وذلك للوصول إلى أكبر درجات الفعالية:

1 – سهلة الاستخدام:

هديتك لعميلك الذي سيزودك ببريده الإلكتروني لتضمه إلى قائمتك البريدية، يجب أن تكون سهلة الاستخدام،

كي يقوم العميل باستخدامها بالفعل، وكي يصل إليه شعور الرضا بالحصول مجانًا على شيء ذي قيمة.

لذلك فإن كانت هديتك كتابًا إلكترونيا،

فاحرص على كونه مختصرًا، كتاب عدد صفحاته 300 مثلاً لن يقرأه أحد،

إن كان تصميمًا شخصيًا فيجب أن يتمكن المستخدم من وضع صورته في المكان المطلوب بسهولة،

وإن كانت عينة مجانية لمنتج فإنه سيتمكن من الحصول عليها دون جهد، وهكذا.

2 – قابلة للتطبيق أو التنفيذ:

لا تصلح هدية تبدو خيالية لأن تلعب دور المغناطيس الجاذب للعميل،

فبدون قيمة مضافة وواقعية لن يصبح  لهديتك معنى.

على سبيل المثال: إن كانت الهدية كتيبًا إرشاديًا يحتوي على مجموعة من النصائح والتلميحات،

فيجب أن تكون هذه الإرشادات حلاً لمشكلة لدى العميل، وأن يتمكن من تنفيذها بالفعل.

3 – تُقدم تحسّنًا ملحوظًا:

 يشتري الناس خدماتك ومنتجاتك إن كانت تعمل بشكل جيد، وتقوم بوظيفتها المتوقعة.

لذلك إن كانت هديتك هي فترة تجريبية لتطبيق موبايل أو برنامج كمبيوتر،

فيجب أن يؤدي هذا التطبيق أو البرنامج الغرض المصمم من أجله.

4 – تمثّل أهمية بالنسبة للعميل:

وهذا يتطلب منك دراسة جيدة لواقع عملائك المحتملين واحتياجاتهم في مجالك عملك وإنتاجك،

لتقدم المنتج أو الخدمة الذي يلبي توقعاتهم ويسد احتياجاتهم.

إن كان مجال عملك هو الغذاء الصحي مثلاً،

فإن عملاؤك بالتأكيد مهتمين بأنظمة الريجيم والحميات الغذائية،

يمكنك أن تقدم لهم تطبيقًا صغيرًا لحساب الوزن والسعرات الحرارية،

ويقدم لهم نصائح بسيطة بناء على النتائج.

5 – متاحة بشكل فوري:

 لا أحد يكره الهدايا المجانية،

لكن يكون الأمر محبطًا إن اضطر صاحب الهدية إلى الانتظار أو بذل الجهد في إجراءات ما للحصول على هديته.

لذلك احرص على منح عملائك هداياهم فورَ إتمام التسجيل في قائمتك البريدية،

إن كان كتابًا إلكترونيًا فقم بإرسال رابط التحميل مباشرة إلى العميل،

إن كان كوبون خصم فاحرص على أن يكون صالحًا بمجرد إدخاله في خطوة الدفع، وهكذا.

كيف تصنع نموذج اشتراك جذّاب للتسجيل في قائمتك البريدية؟

إن الغرض من نموذج التسجيل Newsletter Subscribe Form هو إتمام عملية التبادل بينك وبين الزائر،

حيث يقوم بتسجيل بريده الإلكتروني لديك، في مقابل الهدية المجانية التي يرغب فيها، والتي أعددناها له في خطواتنا السابقة.

ولصنع نموذج تسجيل جذّاب بدوره فإن عليك مراعاة التالي:

1 – ضع عنوانًا لافت يصف بشكل واضح الميزة أو الفائدة الكبرى التي ستعود على المستخدم بإدراج بريده الإلكتروني ضمن قائمتك البريدية،

 مثلاً: “سجل الآن واحصل على كوبون خصم لفترة محدودة“.

2 – اكتب وصفًا دقيق بتفصيل مختصر في شكل نقاط، يمكّن الزائر من التعرف سريعًا على ما ينتظره بعد التسجيل،

 بفرض أن هديتك المجانية هي كوبون خصم، فيمكن أن يكون التوصيف كالتالي: 

  • الكوبون يمنحك خصمًا بقيمة 25% من قيمة مشترياتك.
  • الكوبون صالح للاستخدام لمدة أسبوع.
  • يمكن استعمال الكوبون حتى 3 عمليات شراء.

3 – استخدم تصميمًا بصريًا جذابًا، ربما يحتوي على صورة مميزة للهدية (صورة الغلاف للكتاب الإلكتروني المجاني مثلاً)،

 مع استخدام ألوان وتكوينات ذات جاذبية قادرة على لفت الانتباه ودفع الزائر للتسجيل.

4 – اعتمد على نموذج بسيط لا يطلب من الزائر أكثر من اسمه الأول وعنوان بريده الإلكتروني،

 لأن المستخدم ملول بطبعه، ولا يرغب في بذل أي جهد زائد،

 لذلك فإن زيادة خانات النموذج وطلب معلومات زائدة، قد تجعله يتراجع عن فكرة التسجيل.

5 – صمّم زر إتمام عملية التسجيل بشكل يجعله متباينًا بوضوح عن بقية عناصر التصميم،

وأكثر بروزًا في مساحة الصفة، مع استخدام نص غير تقليدي يجعل الزائر أكثر حماسًا لضغطه،

 فبدلاً من “إرسال” أو “اشترك” يمكنك استخدام “احصل على كوبون الخصم” أو “حمّل نسختك الآن”.

أين تضع نموذج التسجيل في قائمتك البريدية؟

هناك العديد من الأماكن الاستراتيجية في صفحات موقعك،

يمكنك الاختيار مكان أو أكثر منها لوضع نموذج التسجيل، بحيث يكون واضحًا للزائر، مشجّعًا على الاشتراك، ومنها:

1 – أعلى نقطة من الصفحة حيث تكون أول ما تقع عليه عين الزائر Top Bar

مصدر الصورة optinmonster.com

2 – الترويسة العلوية Header للصفحة وقبل أن يضطر الزائر لتمرير الصفحة لأسفل لمشاهدة باقي محتوى الصفحة.

مصدر الصورة optinmonster.com

3 – أسفل قائمة التدوينات Blog Posts حيث يعني وصول الزائر إلى هذه النقطة أنه مستمتع بالمحتوى الذي تقدمه، وأنه في مزاج جيد للتسجيل لديك؟

مصدر الصورة optinmonster.com

4 – العمود الجانبي Sidebar للصفحة.

مصدر الصورة optinmonster.com

5 – الترويسة السفلية Footer للصفحة

salutonagency.com  مصدر الصورة 

6 – في صفحة هبوط Landing Page مستقلة، وهي طريقة رائعة للتركيز فقط على الهدية المغناطيسية التي تقدمها لجذب زوارك، والتسجيل من أجل الحصول عليها، دون وجود عناصر أخرى قد تشتت انتباه الزائر.

Salutonagency.com مصدر الصورة

اختيار مقدم خدمة تسويق عبر البريد الإلكتروني

الآن، وبعد أن انتهينا من إعداد نموذج التسجيل، وحصلنا على قائمة بريدية بها عناوين البريد الإلكتروني للعملاء المحتملين،

حان وقت البحث عن أحد مقدمي خدمة التسويق عبر البريد الإلكتروني.

ولا نقصد هنا خدمات البريد الإلكتروني المعروفة، مثل هوتميل Hotmail أو Gmail أو غيرها،

وإنما المقصود هنا الشركات التقنية التي تقدم أولاً خدمة بناء نموذج تسجيل اشتراك Subscribe Form بحيث يمكنك استخدامها في موقعك مباشرة دون الحاجة لتصميمها وبرمجتها من الصفر.

ومن خلال هذا النموذج يتيح لك مقدم الخدمة حفظ عناوين البريد الإلكتروني التي يتم إدراجها، وأدوات بناء رسائل ترويجية،

من خلال قوالب جاهزة أو قابلة للتعديل، حيث يمكنك تصميم رسائلك بشكل مسبق،

ثم جدولتها في مواعيد محددة ليتم إرسالها بشكل أوتوماتيكي إلى أعضاء القائمة البريدية.

ثم تتضمن هذه الخدمات وجود إحصائيات هامة،

مثل كم مستخدم قام بقراءة الرسالة؟ وكم منهم قام بالضغط على أحد الروابط فيها؟

وغيرها من الإحصائيات التي ستساعدك على تحديد أوجه القصور في عملك، ومن ثم العمل على إصلاحها وتطويرها.

يعتبر ميل شيمب Mailchimp أحد أشهر مقدمي الخدمات من هذا النوع،

ويتميز بسهولة الاستخدام، وبوجود خطة مجانية إلى جانب الخطط المدفوعة،

صحيح أنها محدودة المزايا فلا تدعم إلا قائمة بريدية حتى 2000 عضوًا فقط، إلا أنها ستكون مفيدة وكافية بالنسبة للمبتدئين الذي تحكمهم ميزانيات محدودة.

الآن وقد انتهينا من جميع الخطوات التي تمثل مرحلة ما قبل التسويق الفعلي باستخدام البريد الإلكتروني، حان الوقت للانتقال إلى مرحلة التسويق نفسها !

التسويق المُخصّص بشكل شخصي باستخدام قوائم بريدية مجزّأة – Email Segmentation

قد يبدو لك أن الجزء الأصعب قد انتهى بوجود نموذج اشتراك نشط، وقائمة بريدية مزدحمة بالعناوين، ورسائل مُصمّمة بعناية للوصول إلى عملائك المسجلين،

لكن الأمر ليس بهذه البساطة، فإن كانت قائمتك البريدية مهمة وأساسية،

 فالمؤكد أنها لن تكون فعّالة أبدًا، دون تجزئتها بالشكل الصحيح.

ما هي القائمة البريدية الُمجزّأة؟

هي قائمة بريدية تم تصنيف المشتركين بها في مجموعات أصغر، بناءً على عدة معايير محددة،

بحيث تتمكن من مراسلة كل مجموعة برسائل ترويجية تختلف عن الأخرى،

بحيث تكون تلك الرسائل أكثر قدرة على مخاطبة أفراد هذه المجموعة بشكل شخصي، وبمحتوى وعروض ومنتجات ذات صلة أقرب بهم.

Email blasts that go out to your entire list might help some people, but others will be left confused and in the dark.


Source: zapier.com

List segmentation puts unique content in front of unique customers, and that makes everybody happy

Source: zapier.com

لماذا نقوم بتجزئة القوائم البريدية؟

  • لأن ذلك يؤدي إلى زيادة معدلات فتح الرسالة الترويجية التي ترسلها، وزيادة معدلات النقر على الروابط، والحد من معدلات إلغاء الاشتراك في القائمة، بشكل مختصر: الرسائل المخصّصة المرسلة إلى مجموعات بعينها، تعمل على تحسين فعالية الحملات التسويقية عبر البريد الإلكتروني.
  • تصنيف مشتركي القائمة البريدية إلى مجموعات، يجعل كتابة خانة الموضوع Subject أسهل، وكذلك اختيار محتوى الرسالة نفسها، وبشكل مغرٍ كفاية لتشجيع عملائك – على اختلاف تصنيفاتهم – على فتح رسائل الحملة والتفاعل معها.

ما هي الرسائل التي يمكن إرسالها إلى أعضاء قائمتك البريدية؟

  • رسائل تهدف إلى بناء علاقة ثقة وطيدة مع العميل، من خلال محتوى تعليمي مثلاً، أو قائمة بالتدوينات الجديدة على موقعك، أو إعلامه بآخر الأخبار.
  • رسائل المعاملات، وهي أي رسالة تتعلق بعملية شراء قام بها العميل بالفعل، مثل رسالة شكر عن الشراء عبر موقعك، أو رسالة تخبره بالموعد المتوقع لتسليم المنتج، وهكذا.
  • وأخيرًا رسائل العروض، والتي تحوي عروضًا خاصة على المنتجات أو الخدمات التي تقدمها.

(آلان ديب) وخطة تسويق متكاملة في صفحة واحدة

العشوائية لا تصنع نجاحًا،

لذلك إن كان نجاح نشاطك التجاري على الإنترنت هو هدفك النهائي،

فإنك بحاجة إلى خطة تسويق منظمة، تقطع بك طريق النجاح خطوة بخطوة.

يمكنك في هذا المجال أن تبحث عن كتب تسويق تساعدك،

لكننا سنوفر عليك وقتًا وجهدًا، ونقدم لك أحد أشهر من كتبوا في تعليم التسويق الالكترونى ، (آلان ديب)، المسوّق والخبير التقني ومستشار الأعمال،

وكتابه “1Page Marketing Plan” حيث يعرض خطة تسويق رائدة لا تحتاج منك سوى صفحة واحدة لتبدأ معها من الصفر، وإليك التفاصيل:

تتضمن خطة تسويق (آلان ديب) صفحة واحدة، مقسمة إلى 9 قطاعات يمثّل كل منها مرحلة من مراحل الخطة،

فيحتوي على عنوان المرحلة، وملخص لخطوات تنفيذها،

 أما الشرح التفصيلي فيمكن الرجوع إليه في فصل الكتاب المخصص لشرح محتويات هذا القطاع.

Thinkingbusinessblog.com مصدر الصورة

المرحلة الأولى: تحديد السوق المستهدف – My Target Market

في هذه المرحلة أنت لا تزال مجهولاً بالنسبة لعملائك،

لا أحد يعرف علامتك التجارية، ولم يسمع بنشاطك الجمهور،

لذلك فإن هدفك الأول سيكون التعريف بنفسك وبنشاطك وبعلامتك التجارية، والدفع باتجاه التفاعل مع حملتك التسويقية.

ولتحقيق هذا الهدف فإنك بحاجة إلى تحديد السوق الذي تستهدف العمل فيه،

وعلى هذا الأساس تقوم بتحديد شريحة العملاء المستهدفين،

هذه الشريحة هي التي ستعمل على خدمتها، وإيصال رسالتك إليها،

وهي الحقيقة التي يركّز عليها (آلان ديب) لأن التفكير بأي شكل آخر لن تكون له فائدة سوى هدر المال والجهد.

Prettylinks.com مصدر الصورة

الحصول على أكبر عدد من العملاء ليس هو الهدف،

العلامات التجارية الكبرى مثل Apple أو Nike ،لديها الميزانية والموارد للقيام بالتسويق الشامل واستهداف الجميع.

بالنسبة لك، بصفتك رائد أعمال منفرد  أو صاحب شركة صغيرة، فهذا ليس خيارًا

وإنما ينبغي أن يكون هدفك هو الوصول إلى الفئة المثالية من العملاء بالنسبة للنشاط الذي تعمل عليه، 

بالشكل الذي يؤدي إلى تحقيق الهدف الأكبر، وهو زيادة المبيعات، وإضفاء قيمة أكبر على منتجك أو خدماتك، وبالتالي زيادة الأرباح.

يمكنك تحديد عميلك النموذجي بالتفصيل باتباع ما تمت مناقشته في بداية المقالة.

المرحلة الثانية: كتابة الرسالة التسويقية للسوق المستهدف – My Message to My Target Market

بعد أن تحدد الشخص الذي ستخدمه، تحتاج الآن إلى إنشاء عرض يتحدث إليهم.

يجب أن تكون واضحًا بشأن ما الذي يجعلك مختلفًا عن باقي المنافسين؟ لماذا يجب على المشتري أن يختارك بدلاً من شخص آخر؟

للإجابة على هذه الأسئلة، عليك تحديد ما هو “عرض البيع الفريد” الخاص بك

“Unique Selling Proposition” USP 

حتى إذا كنت تبيع منتجًا يبيعه الجميع، يمكنك دائمًا إيجاد طريقة لتمييز نفس

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع أجهزة تلفزيون ، فيمكنك تقديم خدمة نقلها إلى منزل العميل وتثبيتها 

لذا فإن “عرض البيع الفريد” الخاص بك في هذه الحالة هو خدمة ما بعد البيع 

أنت تعطي الراحة للمشتري

يمكنك تحويل أي منتج عادي إلى شيء فريد من نوعه، ببضع تعديلات

إذا كان لديك نفس العرض تمامًا مثل الجميع، فهذا مكان غير مناسب كليا لتتواجد فيه، لأنك ستتنافس على السعر

لن يأخذ المستهلك في الاعتبار السعر إلا عند مقارنتك بشخص آخر

ترى هذه الحالة في كل مكان !!

هل سبق لك التسوق على أمازون أو أي منصة إلكترونية، ووجدت العديد من البائعين يبيعون نفس المنتج بالضبط؟

من هو البائع الذي كنت أكثر رغبة في اختياره؟

الذي يبيع بأقل سعر بالطبع!

كيف يمكن للبائع أن يمنح ميزة له مختلفة عن غيره من البائعين؟ إليك بعض الأفكار:

العلامة التجارية – من خلال ابتكار تصميم وتغليف جذاب – 1 

على سبيل المثال، تبيع هاتان الشركتان نفس المنتج بالضبط، قش الخيزران القابل لإعادة الاستخدام.

لكن انظر إلى الاختلاف في العرض والعلامة التجارية

أيهما يبدو أكثر جاذبية بالنسبة لك؟

بلا شك هو الذي على اليسار

لا يجب أن يكون إنشاء صور وتغليف وشعارا جذابا أمرًا صعبًا ومكلفًا

يمكنك الآن البحث عن شخص ما للقيام بذلك لك بأقل من 100 دولار

موقع الويب المفضل لدي لهذه الأنواع من الخدمات هو Fiverr

يمكنك بالتأكيد العثور على بائعين موهوبين لمساعدتك في هذا الأمر

2- تكوين مجتمع او جمهور لديه شغف بموضوع ما

على سبيل المثال، بدلاً من بيع حبل قفز آخر، أنشأ هذا البائع جمهورا حوله

تُدعى العلامة التجارية “Beast Gear – Beast Rope”

  لذا فهي تقول بشكل غير مباشر أنك إذا كنت “وحشًا” في التمرين، فإن حبل القفز هذا يناسبك.

سيساعد هذا الشعار المستهلكين على التعرف على العلامة التجارية.

لذا فإن المستهلكين الذين لديهم هذا الجانب المتمرد، سيشعرون بعلاقة عاطفية مع هذا المنتج ويشترونه.

إذا قارنته بحبل قفز آخر

هذا حبل قفز آخر ، لا يوجد شيء مميز فيه

يعد إنشاء جمهور ثم بيع منتجات لهم أمرًا شائعًا جدًا مع المؤثرين الذين لديهم جمهور متحمس حول موضوع معين

على سبيل المثال، أنشأت هذه الشركة جمهورا من “رائدات الأعمال” ولديهن عدد كبير جدًا من المتابعين على انستغرام 

اسم هذه الشركة “Bossbabe” 

، لذا فإن أي امرأة رائدة أعمال تطلق على نفسها اسم Bossbabe

نظرًا لأن لديهم مثل هذا المجتمع الشغوف بهذا الموضوع، فإنهم يبيعون لهم منتجات حول هذا الشغف.

على سبيل المثال، يبيعون هذا المخطط ويطلقون عليه “المورد اليومي للمرأة الطموحة”

إنهم لا يبيعون مخططًا عاديًا، ما يبيعونه هو كونهن جزءًا من مجتمع النساء الطموحات.

لذا فإن عرض البيع الفريد الخاص بهم هو أن تكون جزءًا من ذلك المجتمع، مما يعطي شعورًا بالانتماء إلى شيء ما.

3 – بيع الحزمة.

التجميع هو طريقة رائعة لزيادة القيمة لعرضك.

على سبيل المثال، بدلاً من بيع زجاجة ماء بمفردها، يمكنك تجميعها بفرشاة تنظيف زجاجة ماء وحقيبة

في هذه الحالة، يبيع البائع حزمة مؤلفة من زجاجتين، بينما يبيع الآخرون حزمة واحدة فقط.

هذا أيضا مثالا آخر من التجميع Bundling

4- عن طريق اقتران منتجك بمنتج رقمي

على سبيل المثال، يبيع هذا البائع كيس حليب الجوز.

ويمنح  مع بيعه كمكافأة، كتاب إلكتروني مجاني مليء بوصفات حليب الجوز

هذه واحدة من أكثر الطرق فعالية لإنشاء “عرض البيع الفريد”، دون تكلفة كبيرة من جانبك

يمكن أن يشتمل المنتج الرقمي أيضًا على أقراص مضغوطة و يو اس بي ودورات تدريبية بالفيديو وكتب صوتية والمزيد

كيف تقوم بايصال “عرض البيع الفريد” الخاص بك في رسائلك؟

الحقيقة التسويقية التي لا يلتفت إليها الكثيرون،

أن المستهلك لا يشتري مزايا Features وإنما يشتري قيمة Value،

وفي هذه النقطة فإنك مُطالب بالتميّز عن منافسيك، ليس بمزايا زائدة،

وإنما بقيمة إضافية تسد نقصًا أو تلبّي حاجة عند العميل الذي تستهدفه.

وهذا ما يجب أن ترتكز عليه رسالتك التسويقية،

بحيث تكون قادرة أولاً على لفت انتباه العميل،

وثانيًا على إقناعه بالدعوة إلى اتخاذ إجراء Call to Action التي تتضمنها الرسالة،

بحيث يقوم فعلاً باتخاذ الإجراء المطلوب، سواء كان هذا الإجراء هو الشراء أو غيره.

المرحلة الثالثة: الوسائل التي ستستخدمها لتوصيل رسالتك التسويقية للسوق المستهدف.

The Media I Will Use to Reach My Target Market

الوسائل الإعلانية باختلاف أنواعها هي العنصر الثالث في حملتك التسويقية (بعد السوق والرسالة)،

وهي كذلك العنصر الأكثر تكلفة في أي خطة تسويق.

ولضمان مردود يكافئ الميزانية التي ستتكلفها إعلاناتك،

فإن عليك التأكد من حسن اختيارك للعنصرين السابقين،

ثم حسن اختيار الوسيلة الإعلانية الأنسب لتوصيل هذه الرسالة لهذه الفئة من الجمهور في هذا القطاع من السوق.

مراقبة أداء حملتك الإعلانية ضروري، باستخدام أدوات قياس النتائج التي توفرها التقنيات الجديدة في التسويق الالكترونى ،

في حال لاحظت عدم جدوى الإعلانات في تحقيق أهدافها،

فإن عليك اتخاذ قرار إيقافها على الفور، ثم اعمل على تجربة شيء جديد وفكرة مختلفة.

أما إذا حققت الحملة الإعلانية هدفها، وأتت بالأرباح المرجوّة منها،

فإن عليك زيادة استثمارك فيها، ما دامت المردود إيجابيًا، مع الحفاظ على القياس والمراقبة المستمرة لمدى مطابقة النتائج للأهداف.

نصيحتي للمبتدئين هي البدء في التركيز على قناة واحدة. لذلك على سبيل المثال ، تبدأ في عمل إعلانات غوغل وتركز فقط على ذلك.

بمجرد أن تبدأ في جني الأموال بانتظام وتفهم ما الذي يصلح وما لا يصلح ،

يمكنك بعد ذلك بدء الإعلان على منصة أخرى مثل فايسبوك 

الإعلان في كل مكان في نفس الوقت فكرة سيئة وسيضيع أموالك.

البريد الإلكتروني نقطة قوة تسويقية إن أحسنت استغلالها،

وهي الأقل تكلفة كذلك، وقد قمنا بتفصيل كل شيء عنها في الجزء المتعلق بالتسويق باستخدام البريد الإلكتروني.

المرحلة الرابعة: كيفية الحصول على العملاء المحتملين.
My Lead Capture System

يفرّق المؤلف في هذه المرحلة ما بين تكنيكين أو طريقتين للحصول على العملاء المحتملين،

 تكنيك الصيّاد الذي يبحث عن فريسة ويبذل جهده في اصطيادها، فإما نجح وإما فشل.

ctala.com مصدر الصورة

وتكنيك المزارع الذي يحرث حقله ويغرس زرعه ويسقي أرضه ويتعهد الزّرع بالرعاية حتى يُثمر.

المسوّق الصيّاد ينفق أموالاً طائلة ويقدّم خصومات خيالية للحصول على عميل جديد أو إتمام عملية بيع، 

ويهدر وقته وجهده مع عملاء لا يرغبون فيما يقدمه من منتجات أو خدمات.

بينما المسوّق المزارع يبذل جهده مع عميل مهتم

وينفق ميزانيته على جذب عملاء يعرف أنهم واعدين، ويعرف كيف يحولهم إلى مشترين.

 لا يجب ان يكون الهدف الآني هو محاولة الحصول على بيع فوري من إعلانك ،

لأن نسبة صغيرة جدًا من الأشخاص سيكونون في وضع الشراء، وربما لن يكون على استعداد لهذا الأمر  أي شخص آخر.

إذا وضعت نفسك مكان المستهلك، فهل ستشتري من شركة لا تعرفها، لا تحبها أو تثق بها؟

في معظم الحالات لن تفعل

إذا قمت بإعلان يستهدف فقط الأشخاص المستعدين للشراء، فسوف تقضي تمامًا على الأشخاص المهتمين بما تفعله ولكنهم غير مستعدين للشراء بعد.

قد يحتاجون إلى أن يكونوا أكثر تثقيفًا حول الموضوع أو يحتاجون إلى مزيد من الوقت لاتخاذ قرار.

ونسبة هؤلاء الأشخاص ضخمة مقارنة بنسبة الأشخاص الذين سيشترون على الفور.

يجب أن يكون هدفك هو العثور على الأشخاص المهتمين بما تفعله من خلال الترويج للطريقة المغناطيسية lead magnet الخاصة بك.

  يمكن أن يكون كتابًا إلكترونيًا أو تقريرًا مجانيًا أو استشارة مجانية أو نسخة تجريبية مجانية أو عينة مجانية من منتجك ،

أي شيء يمكنك تقديمه مجانًا (بالطبع يجب أن يكون ذا صلة بما تقدمه) للحصول على بريد إلكتروني في المقابل.

لذلك إذا كنت تبيع خدمة تصوير حفل زفاف، فيمكنك إنشاء كتاب إلكتروني باسم: “10 أشياء يجب أن تعرفها قبل التعاقد مع مصور زفاف”

من الأفضل أيضًا إعطاء هذا الكتاب الإلكتروني صورة مادية، بحيث يبدو كأنه كتاب حقيقي. سيؤدي هذا إلى زيادة قيمته الملموسة.

يمكنك استعمال خدمة شخص ما على فايفر للقيام بذلك نيابة عنك.

أيضًا عندما تروج لشيء مجاني، ستحصل على تفاعل أكبر مع إعلانك، مما سيقلل من مصاريف  إعلانك وتكلفة كل عميل محتمل.

باختصار ،

إعلان> الصفحة المقصودة مع الهدية الترويجية الخاصة بك> صفحة الشكر

إذا كنت لا تقوم بالإعلانات، وتستخدم الأساليب المجانية مثل سيو غوغل.

هذا سيبدو مثل هذا

يبحث شخص ما عن كلمة رئيسية على غوغل> يجد مقالتك> أثناء قراءة مقالتك، تتم مقاطعته من خلال نافذة منبثقة تخبره بتنزيل الدليل المجاني> يقوم الشخص بملء المعلومات والنقر على إرسال

أنت الآن تجمع رسائل البريد الإلكتروني للأشخاص المهتمين بما تفعله.

يجب تخزين رسائل البريد الإلكتروني هذه تلقائيًا في برنامج تسويق عبر البريد الإلكتروني مثل mailchimp.

المرحلة الخامسة: كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين.
My Lead Nurturing  System

الآن لديك مجموعة من العملاء الذين حصلت على اهتمامهم وانتباههم،

الخطوة التالية منطقيًا هي تحويل هذا الاهتمام والانتباه إلى قرار بالشراء،

كيف؟

انت تحتاج إلى إرسال سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني إليهم ،

يجب إرسال رسائل البريد الإلكتروني هذه تلقائيًا في كل مرة يختار فيها شخص ما قائمة بريدك الإلكتروني.

تحتاج إلى كتابتها مسبقًا وإعدادها في أداة التسويق عبر البريد الإلكتروني.

إذن ماذا يجب أن تكتب في رسائل البريد الإلكتروني هذه؟

يجب أن يكونوا مجرد تثقيف ، وإعطاء قيمة ويضعونك كخبير في هذا المجال.

يمكنك أيضًا الجمع بين البريد الإلكتروني والفيديو لبناء الثقة بشكل أسرع.

أنت تقوم بالتسويق مثل المزارع ، مما يعني أنك تزرع البذور وتغذي علاقتك بمشاريعك المستقبلية.

إذا كنت تبيع خدمة تصوير حفل زفاف ، فيمكن أن يكون البريد الإلكتروني الأول بريدًا إلكترونيًا ترحيبيًا ويعرف عنك

قد يكون البريد الإلكتروني التالي حول أفضل الأوضاع لصور الزفاف

و البريد الإلكتروني الثالث حول أفضل الأماكن لالتقاط صور زفاف رومانسية

يجب أن يكون هناك ما لا يقل عن 4 إلى 5 رسائل بريد إلكترونية تعليمية بحتة ، ولا يجب ان تكون هناك رسائل بريد إلكتروني للبيع.

يتوقع معظم الناس أنك ستبدأ في بيع أشياء لهم و يقوموا يحذف بريدك الإلكتروني قبل قراءته

ولكن عندما يرون أنك تمنحهم قيمة ومعلومات في هذا البريد، فإنهم يتفاجئون بشكل إيجابي ويبدأون في الإعجاب بك أكثر فأكثر مع كل بريد إلكتروني.

بعد منحهم قيمة ، يمكنك بعد ذلك إرسال بريد إلكتروني مع عرضك.

يمكن أن يكون عرضًا خاصًا أو حجز مكالمة معك.

father-mrito-movie.com مصدر الصورة

وحتى إذا لم يشتروا، فأنت بحاجة دائمًا إلى البقاء على اتصال معهم وإرسال قيمة إليهم.

قد لا يحتاجون إلى صور زفاف، لكن بمجرد أن يحتاجوا إلى هذه الخدمة لهم أو الى أي شخص يعرفونه ،

ستكون في ذهنهم.

يمكنك البقاء على اتصال معهم من خلال:

  • مراجعة حساباتك على وسائل التواصل الاجتماعي، والرد على أي تساؤلات في التعليقات أو في صندوق الرسائل.
  • كتابة تدوينة واحدة على الأقل أسبوعيًا في مدونة موقعك، مع إرسال الرّابط الخاص بها إلى عملائك المشتركين في قائمتك البريدية.
  • رسالة إلى عملائك الذين لم يعودوا نشطين، ولم يقوموا بأية عملية شراء، بعد ثلاثة أشهر من تاريخ آخر نشاط لهم لديك، بغرض تشجيعهم على اتخاذ قرار جديد بالشراء.
  • رسالة سنوية تشكر فيها عملائك المستمرين معك وتعبر فيها عن امتنانك لهم، وربما يمكنك من خلالها تقديم هدية رمزية لكل منهم.
  • زيارة المعارض والمؤتمرات وغيرها من الفعاليات التي تجمع الأشخاص ذوي الاهتمام بمجال عملك، حيث تمثل فرصة لمقابلة هؤلاء العملاء المحتملين والتعرف على احتياجاتهم ورغباتهم عن قرب.
  • التعامل الذكي والسريع مع أي شكوى تأتي من أي عميل، والاعتذار الفوري عن أي خطأ من جانب الشركة، مع بحث ترضية مناسبة للعميل، كهدية مجانية أو كوبون خصم.

المرحلة السادسة: استراتيجية تحويل المبيعات
My Sales Conversion Strategy

بناء وترسيخ صورة ذهنية متميزة عنك وعن المنتج الذي تقدمه، هو مدار خطتك التسويقية للحصول على المبيعات المستهدفة،

هذه الصورة الذهنية لن تتوفر إلا بتوفّر الثقة أولاً بينك وبين عملائك.

العميل الذي لا يعرفك لن يشتري منك من المرة الأولى، وإذا اشترى مرة فليس هناك أي ضمان بتكرارها، الثقة وحدها هي التي تصنع بها مع عملائك ارتباطًا متينًا طويل المدى، ولاكتساب هذه الثقة فإن عليك بعض الواجبات:

  • أن تكون خبيرًا في مجالك، الخبرة دائمًا ما تصنع الفارق لصالحك.
  • لا تحاول استدراج العميل للبيع من أول مرة، بل امنحه قيمة مختلفة، وساعده على زيادة معلوماته بخصوص المشكلة، وعن الحلول التي يمكنه تجربتها.
  • لا تقدم خصمًا إلا بحذر وفي أضيق الحدود، الخصومات تصلح لمشترٍ عابر قد يغريه السعر، لكنك تحاول صنع قيمة ومكانة وتميزًا لعلامتك التجارية، وهذه القيمة هي ما تسعى لبيعه وهي ما يثق به العميل، والسعر المتدنّي يقلّل من الاثنتين: القيمة والثقة، فضلاً عن هامش الربح المحدود.

المرحلة السابعة: كيف توفّر تجربة مميزة
How I deliver a World Class Experience

تجربة الشرّاء المميزة هي التجربة التي تتجاوز تلبية احتياج لدى المستهلك،

وتتجاوز توقعاته كذلك إلى ما هو أبعد، وصولاً إلى بناء رابط ولاء بين المستهلك والعلامة التجارية.

العلامة التجارية الناجحة هي التي تبقى على تواصل مع معجبيها،

هذا التواصل لا يعني مجرد الظهور،

وإنما يعني بالأساس تخطيط الجاهزية لتلبية احتياجات هؤلاء المعجبين في اللحظة الآنية، بنفس قدر التخطيط للتطوير على المدى البعيد.

تجربة شراء أو استخدام مميزة، تعني أن عملائك سيجدون الدعم المطلوب في حال واجهوا أي مشكلة مع أي من منتجاتك أو خدماتك،

وسيجد الإرشادات التي تساعده على استغلالها والاستفادة منها بالشكل الأمثل.

هذا التميز الذي تسعى إلى تصديره لعملائك يحتاج منك ليس إلى مجرد مجموعة من القواعد الجامدة التي يطبقها الموظفون دون وعي،

وإنما إلى خلق ثقافة وأخلاقيات وأسلوب عمل، وموظفين قادرين على تجسيدها.

المرحلة الثامنة: كيف تزيد من قيمة العمر الافتراضي لعملائك
How I Increase Customer Lifetime Value

قيمة دورة حياة العميل أو العمر الافتراضي للعميل CLV هي طريقة لقياس القيمة التي يمثلها هذا العميل بالنسبة للشركة،

ليس فقط من خلال مشترياته، وإنما عبر تقييم العلاقة بأكملها.

التركيز غالبًا ما يكون على ضم المزيد من العملاء الجدد وإقناعهم بإتمام عمليات الشراء،

ثم التوقف عند هذا الحد، وهو الأمر المهم،

لكن على نفس الدرجة من الأهمية يقع حفاظك على عملائك الحاليين، وإقناعهم بمزيد من عمليات الشراء.

عميلك الحالي أكثر استعدادًا لتكرار تجربة الشراء من أي عميل محتمل،

لذلك طوّر أساليبَ لجذب هذه الشريحة من العملاء إلى عملية شراء جديدة،

مثل تقديم تخفيضات خاصة للعملاء السابقين، أو الحصول على منتج مجاني مع قيمة مشتريات معيّنة، وهكذا.

استراتيجية أخرى – قد تبدو غريبة – في زيادة قيمة عميلك، هي رفع أسعارك!

ربما يخطر ببالك أن رفع الأسعار سيؤدي بالضرورة إلى خسارة نسبة من عملائك،

لكن الحقيقة أنك لن تخسر سوى العميل الأقل قيمة، والأقل ربحية.

مع زيادة أسعارك قدّم لعملائك أسبابًا وجيهة لهذه الزيادة،

ومدى أهمية للحفاظ على مستوى الجودة التي ترضيهم، واحرص على كون هذه الأسباب حقيقية مقنعة.

المرحلة التاسعة: إدارة تحفيز العملاء للتوصية والإحالة إليك
How I orchestrate and Stimulate Referrals

التسويق بالمديح هو أحد التكنيكات الهامة في أي استراتيجية تسويقية،

لكن معظم المسوّقين للأسف، يأملون أن مجرّد تقديم خدمة ممتازة سيكون كافيًا لجعل العميل يشارك خبرته الإيجابية بين أفراد أسرته وزملائه،

دون وجود نظام واضح لتنظيم هذه المشاركة وتشجيعها، وهو ما يطلق عليه نظام الإحالة أو التوصية Referrals System.

lamarketing.co.uk/ مصدر الصورة

مديح عميلك لعلامتك التجارية سيفقد جدواه بمرور الوقت، سواء بالتكرار أو بالنسيان،

والحل لهذه المشكلة هو باختصار تحويل هذا المديح من مجرد كلمات عابرة إلى فعل حقيقي،

باستخدام الطرق التي ستعمل على تطويرها في نظام الإحالة لديك.

مثال ذلك: حصول العميل الحالي لديك على نسبة خصم أو على منتج مجاني،

حال قيامه بتشجيع أحد معارفه على الشراء منك، وقيامه بالشراء فعلاً.

ينبغي أن توفّر طرقًا لتسهيل قيام العميل بالتوصية،

مثلاً بعد انتهائه من شراء منتج معين، يمكنك إظهار نموذج لكتابة عناوين بريد إلكتروني لأشخاص يود التوصية لهم بهذا المنتج،

 أو زر مميز لمشاركة صورة المنتج وتفاصيله على حسابه في فيسبوك.

والمساحة مفتوحة لمزيد من الأفكار المبتكرة والمتجددة.

وختامًا: إلى أين تذهب خطوتك التالية؟

إن كنت قد أكملت قراءة هذا الدليل حتى هذه النقطة فنحن نهنئك !

لديك الآن 99% من المعرفة التي يملكها أصحاب الأعمال فيما يخص الدعاية لأعمالهم عبر الإنترنت.

لكن المعرفة وحدها لا تكفي، المعرفة قوة افتراضية، لن تتحول إلى قوة حقيقية إلا عند استخدامها وتطبيقها.

إن كنت ترغب في مزيد من التعمق في هذا المجال،

فقط قم بالتسجيل في نشرتنا الإخبارية الخاصة، حيث نشارك محتوى حصريً مع مشتركي قائمتنا البريدية، والذين يزيد عددهم على الـ 5000 عضو.

وإن وجدتَّ هذا الدليل مفيدًا لك فشاركه مع أصدقائك.

دعني أعرف في التعليقات ، اي من الاستراتيجيات التي تكلمت عنها في هذا الدليل تستخدمها او ستستخدمها؟

كتابة عمر دريان

بعد أن بدأت شركتي الخاصة بهدف كسب المال على الإنترنت ، أدركت أنني لم أكن راضٍ بحياتي. لذلك قررت التركيز على شيء أحبه: مساعدة الناس على كسب المال من شغفهم والقدرة على العمل من أي مكان
سبتمبر 18, 2020
omar deryan digital bedouins

ربما يعجبك أيضا…

0 تعليق

Trackbacks/Pingbacks

  1. دروب شيبنج الدليل الشامل - شرح بدء متجر الكتروني Drop Shipping و الربح منه خطوة خطوة - […] مراجعة مقالي  التسويق الالكتروني دورة مجانية للمبتدئين – أفضل دلي…وذلك لمزيد من التفاصيل عن كيفية استخدام أفضل وسائل […]
  2. شرح كيفية الربح من تسويق الخدمات المصغرة على موقع فايفر Fiverr (إكسب أول $ عبر الانترنت) - […] التسويق الرقمي أهم خدمة متاحة على الإنترنت […]
  3. افضل مواقع تسويق لترويج خدمات أو منتجات عبر الانترنت (البعض منها لم تسمع به من قبل!) - […] استخدمت استراتيجية تسويق وترويج مُصممة […]
  4. زيادة مشاهدات اليوتيوب - كيف حصلت على ٣٠٠٠٠ مشاهدة من فيديو واحد بأقل من ٦٠ يوما - […] 4 – التسويق الرقمي. […]